2009年5月29日星期五

产品的差异化永远是打造品牌最重要的基础

1.如何找准自己的突破点 定位就是牺牲

主持人王小瑛:实际上这些企业面对的是一个破冰的挑战。冰很厚,要做这个工作很难。那您觉得对他们而言,这种破冰的第一步,(如何)找准自己的突破点?

叶茂中:任何一个品牌,它的定位首先是涉及你的核心价值,我这个品牌,这个产品它的核心价值到底是什么。因为我们说产品是分三重属性的:

第一重属性是核心产品,是消费者购买这个产品所获得的利,就像女孩子买化妆品,她的利益是让她看起来更美,皮肤更白,头发看起来更亮泽。

第二个是实体产品,就是你所看到的这个产品。

第三是周边产品,你购买这个产品所获得的全部的附加服务。

首先它的核心产品到底是什么,你一个品牌的精神层面的东西你首先要进行界定,物质层面的,别人眼睛看到的,包括你提炼出来的卖点,这个你必须是让别人能够感受到,并且你是要足够强大的。你不能忽悠一个卖点,别人根本不信。

那是不成的,你必须要非常准确。周边产品实际上就是你配套的服务要完全做到位。当这三重属性合到一起的时候,完美的结合到一起的时候,它才是一个完整的产品概念。

所以这个核心价值设计好了之后,你就要看和主流价值观的对应关系。就是在一个时代里面,同样一句话在这个时代里面打动人,在另外一个时代,大家可能不觉得这句话有什么意思。尤其是我们今天你会看到,三岁就一代人,大家的价值观可能相差很大,因为现在是一个多元化的时代,价值观多元化的时代,在这样的一个时代里,你要找到你的目标人群,定位就是牺牲。

你不可能满足所有的人,你只能满足这一群人,那么这一群人是什么样的人,他的年龄多大,他的文化程度是怎样的,就是我们说他的教育背景,他的主要的价值观到底是一个什么样的状况,你要研究,研究透了以后,你再去提炼你的口号。

2.产品的差异化永远是打造品牌最重要的基础

(主持人王小瑛:我补充一点,您给他做定位的时候,不光考虑目标人群,在考虑目标人群之前,你是要考虑到这个公司的优势的,因为他之前一直是给日本人做正装。)

叶茂中:你不能把它往时装化方向引,因为你把它往时装化方向一引,首先是设计和生产这一块就会出问题,因为它没有这样的人才储备。就像我最近正在接一个箱包的企业,我首先研究的是中国的这个市场还有很多,比方说某个特定的人群,比方说像商务人士他们在箱包上的很多需求没有被满足,这个没有被满足的需求我们研究出来,然后再和这个企业进行嫁接,把它开发出来,这个就很厉害。

如何找准自己的突破点 定位就是牺牲

叶茂中:过去纯粹替国外做加工的企业,我用一个词可能不恰当,也是比较懒惰的。满足于给别人做加工,利润越来越薄的情况下,还能过得去,就都会继续做下去。今天的形势,因为国外的加工单非常少或者是几乎没有利润,这个时候做不下去了,继续再懒下去,这个企业就完蛋了,这是逼着他们去做。

主持人窦林毅:那就是现在的出口型企业面临现在的市场、环境相对来说比较恶化,它主要面临的障碍有哪些?

叶茂中:刚才我讲的三条,第一没有团队,第二没有品牌,第三没有渠道。这还只是最重要的几个方面。实际上更多的是他们面临的市场的问题还更大。比方我们就说打品牌,你的资金从哪儿来,过去这一类型的企业都有积累,但是这些积累,因为中国很多制造企业的积累在前两年都用在什么地方呢?都用在投资股市,做产品赚这个钱盈利太薄了,炒股票很快就能发,所以很多就投股市。另外还有一笔钱就投房地产。很多制造企业,房地产、股市一出现问题,一个大滑坡面前,资金还拿不到手,甚至制造业的一些原材料的钱都很困难。实际上因为长期的投机的意识,比方我们说有很多制造企业要去投资股票市场,去投资房地产,这都不是它的正业,只是说这些产业有赚钱的机会,我就去投机一下,投机这里面就有一个节奏的把握。你出来的不是时机,你被套进去了,就会影响你的主业,而那些过去做外向型的OEM的这一类的企业它面临的问题更严重一些。他要重新面对一个市场,这个市场实际上它已经不习惯了,别看跟老外的企业长期打交道的形成的那种思维方式对国内市场来讲还不怎么行得通。你有一个适应的过程,这个水土不服。有一个过程。

主持人窦林毅:这些OEM企业相对来说有没有自己的一些优势?

叶茂中:他们的优势或者说唯一的优势就是在他们的产品制造上,因为过去他们发达国家有一些品牌甚至是一些大品牌在加工产品,他们对品质有很高要求。但是这里面又分两种,一种是设计能力很强,这个就更厉害了,就是说我过去替国外加工产品,很多设计是来自于我自己的设计师。还有一种类型就是完全没有设计,就是别人拿图纸来给你加工,这类的企业实际上适应新市场的难度更大,因为它没有设计领域。

像最近这两年接的一些项目,你会发现,有一个趋势,这一类型的企业找我们的非常多,他为什么找营销企划公司,不去找广告公司呢?就是因为它面临的营销上的问题非常多,不是拍一个广告就可以的,它有渠道的设计和代理商合作的这种政策,它都需要一些企划公司帮忙。这一类型的企业,家纺类包括箱包包括我们现在在谈的企业都有这个类型。(给)这一类型的企业服务让我有一种感觉,就像回到了10年前我服务的那个类型的客户。10年前我们服务中国的很多企业,它的营销的基本的知识和概念都是欠缺的,甚至市场部和销售部都分不清楚的。今天我们发现又诞生了这一类型的企业,只不过这一类型的企业跟以往的企业形态是不一样的,这一类型的企业本身是有一定实力的,但是它对国内市场不熟悉,跟过去10年前的很多企业是(不完全)一样的。

如何找准自己的突破点 定位就是牺牲

主持人王小瑛:实际上这些企业面对的是一个破冰的挑战。冰很厚,要做这个工作很难。那您觉得对他们而言,这种破冰的第一步,(如何)找准自己的突破点?

叶茂中:我觉得再难也是要做的,人不能把一个企业的命运交给别人,交给现在看起来不太靠谱的一个市场。比方说我有一个客户叫美尔雅,是做服装的,美尔雅这个服装在10年前是中国的十大品牌之一,为什么这些年大家都没有听说呢?实际上在这10年里面,他们一直都是替日本的品牌在做加工,加工到今天,是一个什么样的情况呢?可能他们忙了一年,那么多的工人忙了一年,可能能挣到的利润就一两千万。要继续这样做下去的话非常危险,而且日本的加工的品牌可能受日本市场的经济不景气的影响,他往下滑的时候,你跟着往下滑,而你养了那么多的工人,你的成本是非常高的。所以他们从去年开始就找我们做企划,然后我们发现在全国市场只剩下72个终端,很多商场恨不得把他们赶出去。(在)青岛的百盛一年就卖20多万,人家说这怎么行呢,我商场把位子给你,希望多一点回报,结果卖不出来怎么办。这个对他们来讲都是有压力的,他们由过去纯粹替国外加工,国内市场基本上丢掉的情况下重新来做,这个首先是企业家要有这个魄力和决心。你不能急,过去好日子过得比较久,现在过一点苦日子,你不能急,因为市场还是非常残酷的。

你像我们漆牌就有4000多个终端了,你还有一个慢慢发展的过程。去年服务他们,今年也在服务他们,今年增加到140多个终端,只有5家是亏损的。

主持人王小瑛:刚才您说的三大要素必须有一个建立的过程。

叶茂中:也就是说你的产品要重新定位。因为原来加工的产品并不代表你卖给中国人,不说别的,你体型比日本人个子还高一些,你的版形可以是相似的,但是一些基础的改变还是要有的。另外你要迎合当下的消费者,你要寻找他的目标人群,你要在精神层面上向他诉求,物质层面上要向他诉求,更关键的是全国的渠道如何建设,我如何招商,如何让那些代理商看到,我过去以外向为主的,现在我来做我们的国内市场,怎么让代理商看到你的决心,这些都是要下很大功夫。

主持人王小瑛:还是品牌定位,首先明白自己能做什么。

叶茂中:像过去做正装的,然后我给他一个定位叫商政男装。就是商务和政务男装,因为它不属于时尚路线,过去给小日本加工的那些产品都是一些正装,它的款式并不是偏时装的,实际上它可能就是那些比较在严肃场合里面的商务和政务人士的需求。

主持人王小瑛:具体到这个案例,您在给他做这个定位的时候,您也会考虑到当下的国人,(他的)目标人群的生活需求和状态吧。

叶茂中:因为任何一个品牌,它的定位首先是涉及你的核心价值,我这个品牌,这个产品它的核心价值到底是什么。因为我们说产品是分三重属性的:

第一重属性是核心产品,是消费者购买这个产品所获得的利,就像女孩子买化妆品,她的利益是让她看起来更美,皮肤更白,头发看起来更亮泽。

第二个是实体产品,就是你所看到的这个产品。

第三是周边产品,你购买这个产品所获得的全部的附加服务。

首先它的核心产品到底是什么,你一个品牌的精神层面的东西你首先要进行界定,物质层面的,别人眼睛看到的,包括你提炼出来的卖点,这个你必须是让别人能够感受到,并且你是要足够强大的。你不能忽悠一个卖点,别人根本不信。

那是不成的,你必须要非常准确。周边产品实际上就是你配套的服务要完全做到位。当这三重属性合到一起的时候,完美的结合到一起的时候,它才是一个完整的产品概念。

所以这个核心价值设计好了之后,你就要看和主流价值观的对应关系。就是在一个时代里面,同样一句话在这个时代里面打动人,在另外一个时代,大家可能不觉得这句话有什么意思。尤其是我们今天你会看到,三岁就一代人,大家的价值观可能相差很大,因为现在是一个多元化的时代,价值观多元化的时代,在这样的一个时代里,你要找到你的目标人群,定位就是牺牲。

你不可能满足所有的人,你只能满足这一群人,那么这一群人是什么样的人,他的年龄多大,他的文化程度是怎样的,就是我们说他的教育背景,他的主要的价值观到底是一个什么样的状况,你要研究,研究透了以后,你再去提炼你的口号。就像我给商政男装美尔雅提炼的一段话是"人只活一次,是男人就去战斗"。任何人都可以找到借口,但我不能。

为什么呢?因为人只活一次,是男人就去战斗,为荣誉而战,美尔雅商政男装。这是商务政务人群,还是以男性为主。

人只活一次,你没有别的路可走,你必须要去拼搏一次。这个实际上激发的是这个人群,是男人就去战斗。当然我不是性别歧视,我觉得女人应该享受生活,男人去奋斗。

叶茂中:我就是一匹狼

  认识这匹狼———策划奇才叶茂中有
  一种动物,它们凶狠、勇敢、强悍,拥有智慧、耐力非凡,它们是自然界最可怕的掠食者,它们被叫做狼。打开www.yemaozhong.net,你也能看到在中国营销界这片充满残酷竞争的战场中,也有一群"狼",他们同样凶悍、智慧、机敏,他们一路披荆斩棘,占领了属于自己的阵地。而这群狼的头领,就是营销行业中被称为"鬼才"的叶茂中。
  称他为"鬼才",因为他惯于从没有"市"的地方"造市",从没有"路"的地方"拓路"。也有人叫他"叶大侠",因为他招无定式、行踪不定。
  但叶茂中更愿意把自己称为"狼",不做马戏团里漂亮的老虎,宁做旷野里奔啸的狼,拒绝平庸,拒绝驯化,这是他的宣言,更是他的信条。
  狼的凶狠———叶茂中的做事态度要
  做狼,首先就要"狠"。"男人就应该对自己狠一点",这是叶茂中的口头禅,同时也是他的人生格言。叶茂中是一个没有周末的人,他一刻不停地工作、思考,像狼一样冲锋陷阵、不断创造。
  叶茂中对自己狠,对自己的员工也狠。他经常说:"没有好创意就去死吧!"在他的公司里,这并不是一句玩笑。因为,叶茂中一直认为:"对自己残酷一点,客户就会对你好一点,对自己好一点,客户就会对你残酷一点;一个人不会苦死,不会累死,只会窝囊死;如果你想做好策划,日子肯定不好过,没有一个好作品是很容易就做出来的。为了客户,就要对自己狠一点。"
  狼的孤傲———叶茂中眼中的争议狼
  是一种孤傲的动物,叶茂中也是,无论别人如何去评价他,始终我行我素,这也让他始终处在"争议"中:
  首先,在行业内"品牌"之风愈刮愈烈,所有人都在以提升品牌形象为最终目标的时候,叶茂中却认为,在提升销量与提升品牌之间产生矛盾时,他永远会先选择提升销量。中国的许多中小企业生存压力很大,存活下来是第一位的目标。所以,他先帮企业卖货,让企业挣到钱,解决了生存的问题之后再提升品牌。
  其次,叶茂中创意制作的广告片有600多条,很多人批评叶茂中的广告"俗",可他对此却一直不以为然。叶茂中说不是他不会做"雅",只不过他认为,从来没有一个客户找广告公司的目的是为了做专业的广告、高雅的广告,他们对广告的要求只有一个:"成功"地把产品卖出去。给小孩看的广告,成人不喜欢有什么关系?给女人看的广告,男人不喜欢有什么关系?给农民看的广告,城里人不喜欢有什么关系?给俗人看的广告,高雅之士不喜欢有什么关系?给外行看的广告,内行不喜欢又有什么关系?狼的智慧———叶茂中的理念
  叶茂中崇尚狼出击的战术,狼擅长从人们意想不到的地方开始攻击,叶茂中也擅长从不同的视角看问题。
  横向营销思维叶
  茂中提倡"横向营销思维"。他认为,纵向营销已经在许多行业运用到了极限,原有市场经不起再细分了,为什么还要在其中打圈圈呢?为什么不去更广阔的空间抢生存图发展呢?打破界限,你可以有其他的选择。
  中小企业如何快速崛起?随着竞争的加剧,这几年中小企业的生存环境是紧张和充满压力的。在这种情况下,谈快速崛起好像是一个遥不可及的话题。但叶茂中并不这么想。初级市场的两种特性,使得中国本土企业面临着大量的商业机会。
  首先是市场空白点的存在,而另一点就是单点的突破。
  叶茂中有一个经典的"水漂"比喻:"这就好像是让石头在水上浮起来,看起来是不可能的。但是如果给它加上速度,它就能够漂在水面上。"面对强者的成熟,当企业的资源不如别人的时候,只有速度更快。对中小企业来说,发现机会比学习市场营销更重要。
  借力原则叶
  茂中提倡借力。他说:"成功的人都要会傍,比如说,'神五'上天了,我们马上去傍;'超级女生'红了,我们马上去傍。谁红,我们就傍谁。"
  "神五"飞升的那一年,社会上下各界均对它十分关注。叶茂中为红金龙成功地抢占了太空人的形象资源,伴随着广告的投放,画面中的太空人吸引了大量的眼球,传播取得了巨大的成功,这也成为了热点事件借力的经典案例。
  明星广告也是借力,明星广告最便宜,这是叶茂中一直以来的看法。用明星做广告不仅能体现品牌实力,如果创意制作得当,还会特别吸引眼球,大量节省播放费用。
  狼的思想———你知道或不知道的叶茂中
  叶茂中崇拜毛泽东,对于他而言毛泽东不仅带给他精神上的鼓励,而且还激发了他的智慧。"毛泽东教会了我如何做策划"。叶茂中这样说,广告要"从消费者中来,到消费者中去",品牌推广要"集中优势兵力打歼灭战"。
  在作为营销策划人的近二十年里,叶茂中一直在积极推动着中国的整合营销传播思想的发展。他用活泼诙谐的语言,把自己在市场第一线的感悟以及无数实战的经验凝聚成一笔笔财富,让更多的人分享。
  人们可能不会想到,这匹凶狠的"狼"也是一位艺术家,对于绘画的热爱曾带给他丰富的创意灵感。同时,他还是一名学者,是清华大学的特聘教授。讲台上,他幽默机智的语言风格,精辟实用的理论观点让每一位在场的企业家、高校学子兴奋不已。
  回顾叶茂中策划的所有案例,对照中国本土营销咨询策划的发展,他是浓墨重彩的一笔,当年国内营销策划还处于出"点子"的时候,他已经为中国的营销咨询和策划传播开启了一扇大门。而未来,他和他的团队还会继续不知疲倦地奔跑下去。

叶茂中:传播的力量是颠覆性的

   素有广告鬼才之称的叶茂中,在目前的中国广告界,应属当之无愧的大佬。通过早期的《广告人手记》、《三木丛书》,彼时的叶茂中就已经成为许多大专院校广告专业学生心中的广告"教父"。风雨十载,如今的叶茂中无论从策划的案例积累还是自己企业的发展上,与当年不可同日而语。策划给他带来了名声与口碑,带来了财富,也带来了一些心境的变化。8月26日,北京财富中心顶层,在叶充满艺术气息的办公室里,记者走近了这位传播奇人。

    "传播让客户主动找你"

    记者:您认为,广告公司在竞争中胜出的关键是什么?

    叶茂中:做广告,也是一种方式的传播。我1989年拍了第一个广告片,到1993年的时候,我明白了一个道理,那就是:你不能去找客户,因为不知道客户究竟在哪里,而应该让客户来找你。从那时开始,我就有意识地进行自我推广,致力于"写成名",从最初的《广告人手记》到《三木丛书》,形成了一定的影响;到后来成立了自己的公司,我就投入更多来进行自我形象的传播。几乎是一手赚了钱,一手就拿去给自己打广告了。我是国内第一个在航空杂志上做广告的人,把自己的头像放在杂志上。那时候《中国民航》一期就是十几万,当时很多人都不理解,觉得广告人为什么还给自己打广告?其实,这是必要的投入,因为你必须以此把对手甩在后面。

    我的想法是,毛主席说过"乞丐不要和龙王比宝",要找到自身的优势。我的公司论规模,论名气都比不上那些大公司,但是,我可以比人。我富有激情,而有激情才能产生好的创意。我就用我个人的传播来带动整个公司的发展,事实证明,这条路是走成功了。我充分享受到了传播带来的好处,很多客户都慕名前来,有一部分甚至是对我闻名已久,带着感情来与我合作。传播的到位,让客户知道我在哪里,主动来寻求合作,让我的公司超越了一般的竞争。在中国出名是最划得来的事,因为人多,传播产生的影响大,获得的收益自然就大。所以我个人认为广告公司在竞争中胜出的关键其实就是传播力,一个广告公司既能传播自己又能传播客户的品牌,就抓住了竞争的根本。

    "传播让人获得更多机会"

    记者:您当年成名的时候正是中国广告业的飞跃期,您认为这个时机是您成功的关键吗?

    叶茂中:在任何一个时期都能获得成功,只不过我做得早,因此获得了更多的机会而已。机会能磨练人,让人向成功不断靠近。而机会又是从哪里来呢?我认为是靠传播获得的。传播拥有惊人的力量,能弥补时间和空间的缺憾,让你的信息更快地到达客户。缺乏传播造成的状况就是,你和你的客户实际离得很近,却彼此互不知晓,咫尺天涯,令人叹惜。

    "有效传播的力量是颠覆性的"

    记者:是否当初传播的途径更加容易,成本也更低?

    叶茂中:的确如此,当初媒体的数量比较少,因而产生的影响相对较大。现在媒体数量剧增,产生了海量的信息,其中有很多冗余,干扰了人们对有效信息的接受。传播产生最佳效果的关键就是,不能等所有人都明白了再去做,而要比别人做得更快,这样才能产生颠覆性的成果,否则就不是成功的传播。如何让传播产生颠覆性的成果?这就需要依靠敏锐而准确的判断。

    记者:那您认为广告公司的传播力是如何形成的?

    叶茂中:这是一个立体传播的时代,传播的方式复杂多样,关键是要找到适合自己的。可以拼时间,十年二十年如一日地坚持,慢慢累积实力,这是一种方式。但是,生命是有限的,成功的速度甚至直接决定了成功的意义。而好的传播途径会大大节省你成功的时间,从某种意义而言,相当于延长了你的生命。

    处在综合竞争时期,大家的基础基本一致,那么传播内容的价值就决定了传播的效果。而有价值的内容取决于想象力和创造力,同时是需要积累的。我每年都要写一本书,将全年的案例进行仔细分析,目的就是与客户进行深入的交流,致力于提供更富价值,更具创意的传播内容,沉淀下来才能产生智慧。

    "广告界需要提高自身传播力"

    记者:您对传媒创新年会怎么看?

    叶茂中:首届中国传媒创新年会在我印象里是今年三月在上海举办的,影响很大。但当时好像没有广告公司这一块的内容。其实广告公司也属于传媒,需要不断提高自身的传播力。希望第二届年会能有广告公司的代表参加,交流关于传播与发展的经验,探讨增进各自传播力的有效途径,这是很好的事。权威的、富有公信力的奖项也很吸引广告界的目光,尤其评奖的角度与概念将会是业界关注的重点。我们期待第二届中国传媒创新年会为中国广告界带来新的思想碰撞

2009年5月28日星期四

叶茂中:广告二十七大误区3

 

    误区七:一上来就打5秒广告

    每年不知有多少中小企业在央视打5秒广告,扔个500万元。然后销声匿迹,连一点水花都没看见。

    并不是说打5秒广告不行,问题是谁打。那些品牌很响的,打5秒广告可以起到提醒记忆的作用;而那些刚刚露脸的品牌,打5秒广告可以讲谁都注意不到。

    这就好比两个刚认识的人就得多说几句话让彼此了解,日后再见面,打打招呼就可以。如果刚开始就只打打招呼,可能扭头彼此就忘了。

    误区八:大创意不能坚持

    可以延伸的好创意是大创意,不可以延伸的创意是小创意,虽一"大"一"小"之分,两者之间却有着天壤之别。

    万宝路用牛仔做形象坚持了五十年,绝对伏特加年复一年坚持表现它的瓶形。而我们很多企业不用说十年八年坚持一个大创意,甚至一年都坚持不了。

    发现了大创意却不能坚持,实在是可惜!更糟的是,大创意不能坚持会带出一连串的问题,比如广告调性也就不可能得到坚持,最后一堆广告之后,品牌成了个五花脸。

    误区九:把广告目标当作销售目标

    广告目标不是销售目标,而是信息传播目标。比如说,在三个月内让一个新牌子的饮料在北京的认知度达到50%;在六个月内,让上海70%的家庭主妇了解一种简便快捷的新牌微波食品诞生了,等等。

    单个广告是否达到信息传播目标,可以通过广告调研来确认。如果达到了传播目标,可以推断销售目标从中受益。

2009年5月23日星期六

叶茂中:现在这个时代很肤浅

市值时代,"奖金"发给谁?

  记者:你已经把真功夫从最初的地方性餐饮小店策划打造成如今的知名中式快餐连锁品牌,为什么不趁热打铁使其更深入人心,而是要再新做5个品牌?

  叶茂中:我们对时间价值的关注应该向空间价值转移,因为空间资源正在实现价值最大化。这种例子无处不在。百丽上市回报如此大,是因为在一线城市的铺位多。分众没有多少员工,也没有做任何节目,2007年的销售额是40亿元人民币,而中央电视台十几个频道上万名员工一年的广告销售额才100亿。这都是空间价值最大化的典型。

  眼下所有的一切都在围绕空间运转,所以这是一个空间的时代,你也可以把它理解为一个肤浅的时代。同时,这个时代又是现实的,你必须去适应。

  在传统的广告业当中,企划服务甚至不如卖路牌的,因为后者占领了空间。所以在做营销企划的时候,一个品牌如果拆成黑、白、蓝三色,那么在一个商场中消费者就会有碰见它三次的可能,销量也就至少会翻一倍。因为人们逛商场的能力是有限的,一天最多能逛两三个大型商场。如果连续碰到你的产品三次,那购买的几率有多高呢?

  从连锁快餐的角度讲,中国有1.2万亿元人民币规模的餐饮市场,品牌众多。如果你已经做到80分了,那么争取做到90分就不如再做5个80分。5个80分能迅速把市场占领,这就是空间价值最大化带来的趋势。

  记者:要实现空间价值最大化,是不是一定要占据最有价值的空间?

  叶茂中:做事要对应时代的特征。开餐厅要有规模,一定要占据空间。但是只追求单店盈利,不盈利的地方就不开店的观点是不对的。

  价值成长和规模成长有时是矛盾的。 所以在目前市场处于低水平快速成长时期,规模增长重于价值增长。如果只追求单店收益的话,那你就忽略掉了那些不盈利的店面可以用来吸引别人 "发奖金"(投资)的。你有7个盈利的店面,再补充3个欠盈利的,最后发展到200或300家,别人就会认为你的市值达到50个亿了。 市值时代就是"发奖金"的时代,市值多少决定你的投资价值。所以从某种程度上讲,不是最具价值的空间,在市值方面也会发挥作用。

  总体说来,我认为在这个时代,凡是跟空间有关的,都会快速成长,而这也恰恰又是被资本看好的。所以我给红星美凯龙(叶茂中服务的一个经营家具建材连锁大卖场的企业——编者注)提出了一个计划,要在2010至2012年间,从35家连锁店增长到160家。这使红星美凯龙感到有些疯狂,因为原来的计划是80家。为什么现在是160家呢?很简单,未来占领空间的成本会越来越高。红星美凯龙的整体成长跟空间有必然的关系。因为它不是生产具体家具,而是盖一个地方供别人卖家具。而且它拿的目前偏远的家具建材卖场的地,一旦几年后变成热闹的商圈,再转型为百货商场,不仅地价增值,而且转型为百货商场可以获得比家具建材卖场更高的租金。

  "参股"企业,也是创意

  记者:像你刚才说到的,这是一个空间价值最大化的时代,那么相比于分众等一些跟空间紧密结合的广告企业,一般意义的广告及营销策划服务是否在贬值?

  叶茂中:品牌的价值在贬值,传统的智慧服务也在贬值。 或者不要说是在贬 值,只是相对于空间,它们的升值比较慢。

  记者:像你这样的智慧服务机构又是如何应对空间价值最大化的?

  叶茂中:一些企业跟空间结合得非常紧密,比如房地产、餐饮、专卖店等。但是企划机构不一样。目前中国的广告公司17万余家,从业人员105万余人,平均一个公司只有几个人。可以看出这个时代的另一个特征就是创意行业依赖的是个体而不是规模。所以,未来的创意型公司可能只有2人或者3人,但是同样可以服务大客户。

  我从红星美凯龙身上受到的启发,使我对如何应对这个时代的特征有了更清醒地认识。红星美凯龙有个项目是由日本第三大广告公司ADK负责的。我去参观时感到吃惊的是,ADK为红星美凯龙不仅提供创意和设计,还包括后期的项目运营、管理,每年收取的管理费达2000万元人民币。在我们国内人眼里,这已经超出了广告公司的服务范围。

  这件事情对我触动很大,我意识到ADK的合作方式可以为客户提供更好的服务,并且能够长期合作。 所以,我应对这个空间时代的做法,就是从广告服务向创意服务转变。
 记者:广告服务不就是提供创意吗?区别在哪里?

  叶茂中:创意服务涉及到企业的项目创想、项目的赢利模式、项目设计、项目运作等很多方面。红星美凯龙这个项目还包括了建筑设计、装修设计等。简单地说,想象力和创造力是广告公司的强项,建立在想象力和创造力基础上的所有能帮助客户成长的事情都是该做的,统称为创意服务。

  中国很多企业也正有这方面需求。例如,过去中国很多企业做出口,做加工,但劳动力成本增加、原材料涨价、人民币升值后压力非常大,很多转向做内销市场。这类生产型企业转向内销会面临三个问题:没有品牌,没有渠道,没有团队。广告公司提供的广告服务是无法满足他们需求的,所以从做广告转向做营销创意是我们能抓住机会的主要原因。这里包括帮助企业制定成长模式、产品开发规划、营销路径设计、营销团队的培养,以及渠道设计、销售管理、销售政策。

  记者:你投资参股于所服务的企业,是否可以理解为创意服务的一种具体做法?

  叶茂中:在空间时代,传统的智慧服务增长比较慢了,你就要向空间转化,买房子或者艺术品是转化,参股客户也是其中一个方式。

  所以,真功夫在推广新品牌的时候,我们的合作方式可以有三种:第一,收取企划费用;第二,把企划费用转化为股份;第三,把企划费用转化为股份后追加投资。过去,当企业提出以其他方式支付企划费用的时候,我都拒绝。而现在我主动提出这种要求,这就是时代发展的规律。

  未来各个行业跨界的现象非常明显,变得越来越具复合性。企划机构在功能上的转型——投资自己的服务对象也是其自身成熟的一个标志。

  总体说来,就是时间向空间转变,广告向创意转变,服务客户向服务自身转变。我们现在就是要向创意可延伸的一切方向拓展。

  记者:这种新型的服务方式会给客户带来哪些益处呢?

  叶茂中:过去的企划公司只是站在旁边为客户提供服务。这种情况下,企业在执行时会有所迟疑。企划案提出之后需要很长时间去消化和执行。然而,市场瞬息万变,有些机会也就很难把握。

  所以,在新的合作方式下,我们可以给企业提供方案。方案是我们有好的想法立刻提供给客户,马上去执行,市场需要怎样的产品,马上去做。过去的企划案是非常完整的,现在是把它拆开了。此外,我们还可以直接参与到企业中,通过运营会议,实实在在地为企业解决问题。帮助企业解决多少问题是衡量企划公司水平的一个标准。

  肤浅时代,做好拼图游戏

  记者:你多年来服务于快速发展企业得出的最核心的经验是什么?

  叶茂中:洞察这个时代的真相和规律。这个时代是肤浅的,你只能选择以肤浅对肤浅,以深刻对肤浅是没有用的。

  记者:在这样一个空间价值最大化的时代,你对企业如何发展有什么好的建议吗?

  叶茂中: 对于如何应对肤浅的时代,重要的一点是要立体地看待行业和企业。具体说来,就是一方面自己要努力办好企业,另一方面,在这个社会化越来越明显的时代,你一定要学会利用他人的资源来做事情。

  有一个故事让我印象深刻:一个小男孩要搬动脚下的一块大石头,但是他试了几次都没有成功, 他转向身后的爸爸说道:"爸爸,我搬不动,但是我尽力了。"爸爸说:"你并没有尽力,因为我一直在你身后站着,你却不知道要我帮忙。"当我们说自己尽力的时候,一定要问一下是否借助了他人的力量。如果没有,那就没有尽力。

  这个时代是合作的时代。不缺钱,缺的是好想法。你有好的想法可以自己攒钱去实践,但是这个想法很快会被别人模仿,所以不如借助他人的力量,比如借助资本的力量和企划的力量。过去也有的客户说他不需要钱,那么,有将军说不需要枪炮子弹了吗?不缺钱说明你的想象力没有了。如果你现在做一个品牌不缺钱,那做5个品牌不就缺了吗?

  成功的原则是集中原则,你只需要做你使命中应该做的事情。千万不要扬长补短,要补短也要让别人去补。真功夫的蔡达标最初找我们为他们服务时,我觉得服务费他们可能吃不消,就推荐了一家收费较低的广告公司给他,但是他没有去,回头又来找我们。再后来真功夫成功了,这说明了他们会利用最好的资源,没有光想着要省钱。做某件事情时找到最好的人来做比你自己学习做要好,否则也就没有专业的概念了。
 这是一个整合资源的时代。不是有一种说法,通过6个人就能联系上美国总统吗?整合资源是一门技术,也是企业能成长的原因。《世界是平的》中美国人把账务交给印度人管理,实际上也是这个道理。每个快速成长的企业就像个魔术师,运作企业就像在拼模块,最后的图案大家都想得到,速度快慢就要看你组合了什么人。

  策划重要,还是资本重要?

  记者:对于真功夫的成功,你认为是你的策划重要还是今日资本的投资重要 ?

  叶茂中:在真功夫的成长模式制定上我们更重要。因为再有钱,品牌有问题,营销有问题,最终也不会成功。后期发展方面,资本是重要的。不同时期,重要的内容不一样。比如,年轻的企业家更需要的是吸收知识,老年管理者则更要注意身体健康。真功夫前期是我们重要,后期是今日资本重要,但更重要的是企业家本身,他们是主体。

  前面我说过真功夫最初来找我的时候我拒绝了,但后来使我改变主意的正是蔡达标这个人,他当时只是有几家快餐店的小老板,但他告诉我他17岁时看完麦当劳传记后立志要创立一个居于世界10大餐饮品牌之一的品牌时,我被他的话打动了,所以决定帮助他。

  所以,判断一个企业的大小关键要看它的理想,有大理想就是大企业,小理想的就是小企业。

  记者:你目前"参股"了哪些客户呢?你认为什么样的企业值得投资呢?

  叶茂中:到目前我已经投资了四个客户,不方便说名字了(笑)。

  从投资的角度来讲,市场大、品牌分散的行业值得投资 ,投资后可以集中整合资源;另一个标准就是投资熟悉的企业家,了解人和品行。跟新客户一般无法合作,因为你不了解。

  投资不是随便就能退出来的。这是一个寻找合作伙伴的过程。就像我们做真功夫很成功,今日资本的徐新投资了真功夫,因此认识,后来徐新投资中华英才网,找我们做策划。中华英才网成功了,今日资本对我们的认同度再次增高,后来他们投资上海相宜本草的化妆品,领着客户来找我们策划,我们的费用相对一些中小企业的预算存在一定障碍,结果今日资本补贴了相宜本草三分之一的策划费用。其实这一切都是基于我们之间的了解和信任。

  面对未来,出手才硬

  记者:你在投资时对企业出价的标准是什么?

  叶茂中:如果你只是看企业的现在就很难出价,投资只能看未来。如同到拍卖行买画,只看现在,所有的人都会手软。不懂得看未来的人是不能投资的。投资是比耐力的马拉松,不是比爆发力。你的眼力看多远决定你将得到多大的回报。

  孙正义当年投资雅虎时,连雅虎自己的人都认为他疯了,但是事实证明了他的远见。有远见的人是很"恐怖"的。一个人如果能克服人性的弱点,又有远见,那他是不可能不成功的。克服人性的弱点需要锤炼,而远见是需要知识储备的。大部分人不可能两条都完善,只能说今天做的比昨天好。我经常告诫自己不要光看明年、后年,要看10年、20年之后。就像我们过去决不会想到今天的世界会是个虚拟的世界。

  做广告和策划面对的是当下的时代,而投资面对的是未来。

  记者:在你看来,今天的快速成长企业与过去的相比,不同之处在哪?

  叶茂中:时代在变化,现在的快速成长企业和过去的快速成长企业最大的区别在于变化越来越快。过去在跑,现在是飞。企业的快速成长是时代提供了这样的背景。什么是与时俱进?如果时代肤浅,那你就要肤浅,时代深刻,你也要深刻。只有顺应了潮流和规律,才能快速成长。

叶茂中的:“智业春天论”!

一半是冬天,一半是春天

   "智业过冬"不能一概而论。
   智业公司分两种:一种是广告型的,以广告制作、广告代理为主营业务;另一种是营销型的,以营销策划为主。
   其实冬天只是针对前者而言的,而且也不是从08年才开始的,"广告型"早已体弱多病了。
   《2007年中国广告年鉴》公布"2006年,全国广告公司经营额631.3亿元,,增加15.9亿元,增长了2.6%;,广告公司数量99368户,比上一年增加15095户,增长17.9%"。
做智业的经常帮客户计算"单店效益",从这组数字我们就可以看出,广告业是店越开越多,钱越赚越少,单店效益直线下滑。要知道,2006年的通货膨胀率都超过2.6%!因此,我们说广告型公司的体质早就很弱了。2007年中国成为仅次于美、日的第三大广告市场,业内一片欢呼。其实这个世界第三是靠客户的广告投入支撑的,换句话说,是客户救了广告公司。现在一阵风过来,客户打喷嚏,当然会有大批的人感冒。
   单从广告投入减少来看,影响最直接的是国际型广告公司,汽车类、高档商品类客户影响尤烈。而且因为广告预算的时间关系,真正的严冬将从2009年开始。
   相反营销策划型公司正进入春天。一方面,企业资金紧张,在"少广告"甚至是"无广告"情况下如何提升销量、建立品牌?另一方面,大量出口型企业转做内销,他们直接面对的就是:"无团队"、"无渠道"、"无品牌"。那么如何"无"中生"有"?如何在上万家竞争对手同时转向的情况下花小钱办大事!这些恰恰是营销策划公司的强项,广告公司并不能给出完整的、有实效的解决方案!
    因此广告公司进入冬天的时候,营销策划公司恰好迎来了它的春天!
从去年开始,叶茂中营销策划机构就充分感受到这一趋势,也正在服务这一类型的客户,目前来看,效果明显!
   危机即转机。上世纪70年代,西方"能源危机"、"金融危机"同步爆发,企业界哀鸿遍野,但就是这一阶段孕育了接下来三十年的繁荣和商业规则的全面升级。此次"冬天"一样如此,关键是抓住规律,抓住趋势。
   如企业家们是否想过:数以百万计的企业外销转内销,如果大家都按照传统模式建团队、建渠道、建品牌,那么对资源的争夺、对时间、金钱的浪费是不可想象的!也没有几人能成功。现有的建立"自有品牌"的模式很可能在把企业引向深渊!
   明智的企业家要想跳出重围,必然率先思考"新商业、新规则"。如在世界范围内,零售体系连锁化和无店铺化是两大趋势,电视购物又是无店铺业态中增长最快的。2007年美国电视购物销售额已占全美零售总额的10%,在韩国这一比例为8%,而中国仅为%!因此这一业态必然高速发展。近三年,中国电视购物的增速已达年23.7%,我们预计它的速度还会更快。因为它恰好是解决"无团队"、"无渠道"、"无品牌"这"三无"问题的一揽子方案。"三无"是地狱,"三无"加"一无(无店铺)",可能地狱变天堂。
    今天很多企业家还认为网店、电视购物等手段只是"正常"销售的补充和点缀,甚至怀疑电视购物会影响品牌形象。叶茂中营销策划机构则认为,几年内"无店铺"就会成为新生意模式的重要环节,谁能抓住,谁就有可能制定规则,然后让别人来遵守!         
    截稿时传来最新消息:"素有"中国经济晴雨表"、"市场风向标"的2009央视招标结束,13小时央视笑纳92.6亿,比上年增长12亿元,增幅18%;新闻联播后第一标版由巨人集团以4330万元竞得,价格比去年贵820万元。"
   叶茂中机构认为:这一方面说明"冬天"并没有挡住强者的脚步,有志进取的企业正在加速。另一方面说明优质媒介资源的争夺已经白热化! 08年是"奥运年", 如此强大的势能也只为央视招标带来18%的增幅;而09年,这个"冬天" 增幅居然能与之持平!可见资源的争夺已经全面展开,而且不只在媒介,我们预计渠道资源的争夺将会更激烈!
    现在建立品牌的门槛越来越高,企业与智业的合作正在两极化:强者需要营销策划公司帮他抢占优质资源;弱者需要营销策划公司帮他创造新模式、开发新资源。
   无论哪一种对我们来说都是好事。叶茂中机构相信:"冬天"里最稀缺的不是媒介、渠道,而是能深刻洞察营销真相的头脑!09年央视招标大会明标 "第一标"由史玉柱这个营销大师获得,尤其让人回味!

英國政府開了全球第一個治失業的「B2B」網站

英國政府開了全球第一個治失業的「B2B」網站,交換400個保住員工的點子

 

昨天看到一則有趣的故事。民眾失業率攀高、所得降低,是全球各國政府都在頭疼的問題!英國政府這邊的失業人數剛破200萬人,估計到2009年底會破300萬人,大家心慌,於是英國政府竟然成立了一個很有創意的網站──

一般在這時候由政府推出與景氣、與失業、與求職有關的網站,大多都淪為行銷人設計的宣傳網站,有的是幫失業者找工作,有的是辦求職博覽會、辦教育訓練,喊破喉嚨也改不了天氣。但,英國政府這個網站有點不同。

這個網站取了「Keep Walking」的諧音,叫「Keep Britain Working」,它竟然是在「幫助目前有工作」的「現職員工」,保住他們現在的工作;它的成立宗旨很簡單,就是幫助愈多人保住他們的飯碗。也就是說,它並不是在救那已經失去工作的200萬英國人,而是讓今年預計失去工作的那100萬英國人不會失去工作。

更有趣的是,這個網站,竟然一點也不「花拳繡腿」,它主要是要分享一些「保住工作的點子」,而這些點子竟然不是由網友所提出,而是由「公司」所提出的

什麼?

原來,在活動開始前,他們據說就先主動和全英國1200位公司的人事資源部門談過,向這些公司收集一些「如何保住他們旗下員工工作」、「如何降低裁員」的方法。這些公司就會透露他們目前公司的狀況、以及他們的做法等等。在工作人員努力奔走下,上周「Keep Britain Working」網站開站時,網站已經有了高達400個「如何保住工作」的點子,通通都是來自資方、也就是企業端的寶貴資訊,譬如這個點子是一間共有500位員工以上的工廠所提出的點子。

想想,這個活動其實相當大膽──它在不景氣的時候,切入的起點竟然是這些已經「手忙腳亂」、「忙著裁員」的大企業,還要叫他們幫忙想「如何將自己的員工保住」!

我幾乎可以想像,企業一定是抱怨:「沒有訂單,哪有錢能養員工?」

「裁員就是裁掉差勁的5%,本就應該!」

「政府補助呢?」

結果,這個「Keep Britain Working」網站,拿到的這400條點子,不但不是這種「悲觀的抱怨」,反而都是還蠻有建設性的!能夠在不損害企業利益的情況下,可以保住工作,有的反而還有利於企業未來,譬如──

案例一:有間公司叫「PLF」的指出,他們開始向它的下游客戶或上游供應商那邊,聘來它們原先的員工,以暫時派遣(sub-contract)暫時聘用,為什麼呢?因為客戶或供應商都是生意的根本,若因為景氣問題而撐不住而必須刪掉員工,那自己的生意多多少少一定也會受到影響,與其讓上下游開始裁員,不如自己幫他們保住這些員工,若供應鍊中的許多公司有這樣的整體思考,那彼此之間可以互相調整,等景氣一恢復,這條價值鏈立刻回覆原本100%的產量。

案例二:有一間叫「Berco」的工廠想辦法將生產的時數降低,產量卻不變,因此員工的薪資也不變,但整體製造成本依然可以降低。而員工多出來的時間,則將他們送去作訓練,並且到當地的某些地方去作義工。

還有一些,則是從前的經典案例也被拿出來再「review」一下:譬如惠普在2001年曾經打算減薪10%,後來想到是否可以讓大家放8天的「無薪假」,當時的調查是96%的惠普員工支持後面的計畫後執行無薪假計畫。另一招則是在1981年的Lincoln Electric曾經將68位閒置、準備被遣散的員工,讓他們轉任業務員。結果這些人在當時共創造了700萬英磅的業績!

這個網站是不是很有意思呢?整件事雖然在一個「保住工作機會」的推動力量之下,但最後最受惠的,說不定是這些英國企業!這個網站的假設使用者顯然也是企業主,而非一般英國民眾,每個「使用者」(企業主)可以看所有的點子,然後照「公司產業別」、「公司地點」、「點子類型」、「公司員工數」,來找到比較符合自己公司的類型的「點子」。有人說,2009年是一個「練功」的一年,訂單減少,營收對半砍,為了擠出相同的利潤,企業被逼著想辦法「瘦身」,降低營運成本。有了「Keep Britain Working」這個網站,全英國的企業在貿然砍掉員工、省成本之前,有機會先學了一課,看看別家企業是怎麼「練身體」的!

在景氣不好時,公部門都有一些預算出來,大多都是做「C」和「B」之間的各種連結,很少像「Keep Britain Working」這樣的「B2B」網站。這個網站不是幫企業間交易生意,而是在交易「資訊」,政府希望這些資訊多被交易,所以做出這樣的網站。我現在開始看一些各國政府的案例,如果有人對提政府案很熟、也很有興趣的,也請告訴我,或許可以一起合作。

除此之外,我想,對於每個個人來說,「Keep Britain Working」的精神,也是很有意思的──

原來,還有400個方法,可以「轉圜」。

悲觀的人,看到一個東西不行,就全世界都不行;被一位異性拒絕,就以為全世界的異性都不喜歡他。而樂觀的人,看到一個東西不行,知道世界上還有很多其他的東西,天下何處無芳草,天下何處無機會?

天下何處無新的方法,來做新的事情?

賺新的錢、做新的事業?

這個網站告訴我們,一個網站也可以把這些機都引誘出來。你說,真正好的機會不會說出來?那也沒關係,對於燃眉之急的企業來說,400條「保住工作」又能讓企業受惠的點子,應該可以足夠讓企業主管連開一個月的會,一條一條的慢慢討論了!

飯店世界網李進鴻:處理「人」最重要的事就是溝通

 


本文由Derrick Hung主力撰寫, 攝影/主持: 人脈基金達人NEO

上周的Sweet100因眼睛開刀有點延遲,加上思考要如何在部落格上呈現Sweet100更好。目前還沒討論出來,若有人想到可以建議。

上周一我們榮幸邀請到飯店世界網的創辦人李進鴻(Dennis)先生,如我們Sweet100介紹中指出,Dennis是一位非網路技術出身的業務人員,在1999年曾帶領當時還稱為「奇摩站」的員工旅遊,聽完奇摩員工的分享,便感覺到「這股巨浪將改變世界」,於是如「著魔般的在當晚決定投入網路產業」!不過,一路下來,也因為資方、技術團隊、行銷業務間伙伴關係的改變,歷經多次的創業與團隊重整,從行銷業務角色,後來被迫必須成為公司領導人,並開始帶領技術團隊。而到了2008年,他再次創業,成立了協同數位股份有限公司,開發出網站「飯店世界網」提解決飯店產業行銷人力與網路行銷資源不足。如當時所提到的,Dennis將在本次Sweet100講座中,與在場觀眾分享一下,創業團隊常面臨的「人的故事」──

這次,同樣請Derrick來分析一下這場我們所學到的寶貴經驗,原文請見「處理人最重要的事情就是溝通」:

跟上2000年泡沫化的最後一波,因為網際網路發展的洪流感到震撼的講者,勇敢地投入這個正在改變世界卻也未知的產業之後,碰到一連串的問題,從資金來源、公司管理、基礎知識學習到業務推廣,在最原始團隊的有技術人員的狀況下,也開始學習跟網路業各種技術人員,用最基本的處理方法「溝通」,一步步完成創業的目標及夢想。

透過經驗的累積,講者跟公司的工程師一起磨練出一個執行任務的方法論:

抽象 》 具象 》 規劃 》 執行 》 使用 》 回饋 》 (循環)

負責協調的系統企劃人員透過這樣的流程,將行銷人員或者功能設計者的想法轉換成最後可執行的企劃案,交付執行後,由使用及問題回饋不斷將抽象的問題經過相同的流程來達成最後的結果。

串連所有過程及不斷循環之間的箭頭,也就是「溝通」。

溝通從有群體存在開始就不斷持續進行,一路發展成公司這樣的組織,在專門的「管理心理學」或「組織心理學」中不斷強調溝通在組織的重要性。

溝通的過程:

「訊息傳送者將訊息編碼後,經由各種不同的溝通管導,將訊息傳送給接收訊息者,訊息接收者再進行解碼譯讀。」

轉換為實例:

網路公司總經理今天瀏覽網路的時候,看到了Twitter的介紹,找了專案人員A君,說:「我們的系統可不可以加一個像是Twitter的功能?」專案人員A君不加思索的說:「可以,給我兩星期。」

1. 此時總經理是(訊息傳送者)將「Twitter的畫面功能」加上「想要再公司系統上增加功能」編碼成「我們的系統可不可以加一個像是Twitter的功能?」的文字訊息。

2. 透過口頭(溝通管道)傳遞給專案人員A君(接收訊息者)。

3. 專案人員A君聽到「我們的系統可不可以加一個像是Twitter的功能?」這句話。

4. 透過對於文字的了解(解碼),解讀成「總經理想在系統上加上一個像Twitter的功能」。

在溝通的過程當中,有幾樣影響因素必須被考慮:

1. 溝通者的差異性:生理、心理、社會經驗、知識技能、性別文化。

2. 溝通訊息:語言符號或是圖像符號、用詞差異、說話或是文字的順序架構。

3. 溝通管道:口頭、文字、非語言(如圖形)。

4. 溝通環境:溝通地點、心理狀態、社會環境等。

講者及到場分享的工程師分享了他們的溝通過程,其中的考量點也包含了這些因素:

第一:「學習成長是唯一的路」:降低與技術部門知識技能的差異。

第二:「尊重人的差異性」,了解每個技術人員的個性跟非工作上的需要:降低心理跟社會經驗、性別文化差異的影響,尊重差異或者在溝通的時候能夠考量到這些因素。

第三:從「抽象」到「具象」的溝通過程 : 工程師會用圖表、數據,講者會用即使不會撰寫程式,也會用手繪將想像中的功能介面表達出來。 對於溝通雙方而言,找到最不容易影響溝通效率的訊息格式跟管道,以降低這些因素對溝通效率的影響。

第四:「小公司的明確制度與適當的彈性」、「權責分明的決策制度」:透過讓公司的制度,讓溝通的社會環境差異得到控制,例如決策者的固定、人事獎懲制度的安排,透過制度化建立一個共通或是最少差異的社會環境。

行銷跟技術人員的衝突,來自溝通的障礙,而溝通障礙來自各種影響溝通的因素,身為領導者甚至是當事者,要把溝通這件事做對做好。

這種看似亙古以來就有的衝突,只要找對方法、找對管道、相互了解尊重,就可以化解,並造就好創業夥伴的關係,才是達成創業目標穩固的基礎。

Snuggie靠網路被人笑,一件「毛毯衣」半年創造26億業績

 

去年,美國有個聰明人發明了一種特殊的「毛毯衣」(如上圖),還幫這個創意商品取了一個名字叫「Snuggie」,這是近年來讓我感到接近「療癒系男朋友抱枕」特殊創意──

這個「Snuggie」基本上就只是毛毯,只是多了兩個寬寬大大的「袖子」,沒有日本古代「棉被衣」這麼厚重,但也沒有一般毛毛的睡袍這麼單薄,Snuggie設計得「剛剛好」,可以讓人走來走去,也可以蓋著它,直接坐在沙發上看電視看到睡著打呼,觸感聽說也很軟很讚。

重點是,據報導,Snuggie從去年8月開賣,到今年2月16日,已經賣出了400萬件,若以一件20美元計,已經創造了8000萬美元(26億台幣)的營收規模!現在它們已經打入了像Walgreen、Bed Bath and Beyond等通路,成為主流商品。美國雜誌已經將它的成就和一些特殊商品擺在一起,如The George Foreman Grill、The Clapper、Thighmaster、Chia Pet、Veg-O-Matic、Flowbee、Ginsu Knives等。

Snuggie也很妙,從頭到尾它就只有紅、藍、綠三種顏色,而且從頭到尾只有一個尺寸,製造簡單、庫存易估,一直到最近才再推出一個專給小朋友的尺寸「Snuglette」。真的是讓許多發明家、創意家羨慕的「一商品就爆紅」的案例!

重點是,它到底怎麼紅的?

人家說,Snuggie好賣,也是因為它真的解決人們幾個問題──大家都喜歡看電視蓋毛毯,一般毛毯當坐在沙發或坐在椅子上,容易「滑」掉,最後都只能蓋腰部以下,要把毛毯「撐」在肩膀以上蠻累的。然後,當我們要伸手去拿搖控器,又會滑下來,得冷一下;上廁所也要脫掉不然整個毛毯都會滑到馬桶裡。不過,我們看到了報導,很快就會另有看法。現在回想Snuggie爆紅的過程,其實網路行銷扮演不輕的比重──

我們先來看看兩則網路上關於Snuggie的影片。早在七個月前,也就是Snuggie剛出品的八月,它的電視購物廣告就已經被人貼到YouTube上面流傳,這則廣告大約被72萬名YouTube使用者觀賞過,大家都嘖嘖稱奇,竟然有這種「毛毯加一個袖子」就來賣的產品:

但,更有趣的是在二個月前的「The WTF Blanket」影片,它是將剛剛那則正式的Snuggie網路廣告,重新剪接、配音,把Snuggie的名字改成「What the F*** Blanket」,星號的部份會「嗶掉」,這部片在CollegeHumor流傳,也上了CNN,而這則改過的廣告片,超過原本的廣告片,總共吸引了300萬人觀賞

你說,像這種醜化Snuggie並開它玩笑的片子,到底會讓Snuggie愈多人穿,還是愈少人穿?

只能說,網路行銷的味道,Snuggie抓得真好

看,它打從一開始,就是想走一條「被人笑」的路線。從Snuggie的官方網站,一直到它的slogan,一直不斷讓我想到「布希鞋」的「被霸遜還更紅」的故事(雖然那是結果並非原意)。Snuggie的官方網站在「getsnuggie.com」,它不會強調它有多棒,它只先強調它是「有袖子的毛毯」,它也不怕別人說Snuggie就「只是有袖子的毛毯」。這句「The Blanket with Sleeves」馬上在網路上傳開,設計得輕鬆自在,還強調在網路上面訂就會附贈一個讀書燈,從設計可嗅出,Snuggie自我定位得非常漂亮,它打中了網路人喜歡重度幽默的口味,最荒謬的事就是最重度的幽默,也是最強的傳播份子。儘管我們聽到有些random的聲音在網路上對Snuggie不以為然,反而更加強Snuggie的「有袖子的毛毯」的形象!我甚至覺得Snuggie走這條路線還比「布希鞋」強一點,反正大部份時候Snuggie是在家穿,沒有群眾壓力(peer pressure),買一件在家當幽默、當話題,蠻有意思!

因此,網路愈傳,網路愈罵,Snuggie卻賣得愈好,也不足為奇了!

然後,故事還沒結束,Snuggie還秀了一招在爆紅後怎麼繼續「延燒」的方法:

因為大部份時候大家看到Snuggie那麼白癡的商品「應該在家穿」,那麼,把Snuggie穿出去,像廣告裡面那一家子叫人嘲笑的人,反而又有一種嘻皮的味道!不是嗎?於是,有一個網站叫「snuggiepubcrawl.com」正在辦兩場「Snuggie」派對,主辦單位都不小,將在下下星期六於芝加哥和紐約同步舉辦,邀請愛好Snuggie的人一起連續「續攤」好幾家夜店,預計將有「幾千名」民眾來參加,可想而知,這種派對的「dress code」很簡單:先花20美元買一件Snuggie,再過來喝酒!然後帶回家,告訴家人、室友、同學們怎麼穿Snuggie,下次大家都去買一件!

也就是說,一個商品爆紅後,還促使支持者不斷的辦一些活動,繼續將這個商品燒到每個「大砲打不到的角落」。

Snuggie的網路行銷,換到亞洲來肯定不能work。不過,Snuggie教了我們一點──

若說網路和文化有絕對的關係,那麼網路行銷高手也要是對當地文化最靠近的人,就可以像Snuggie那樣巧妙放出一把火,所有網路人都像布偶,受文化所操弄,有人笑、有人罵、有人轉寄、有人做片、有人辦活動,無論做什麼,通通幫你行銷到每個角落,創下半年26億的奇蹟。

2009年5月16日星期六

21世纪经济报道:前创业板预选企业启示录

21世纪经济报道:前创业板预选企业启示录

在历史的视镜里,十年是短短的一瞬,但对带着形形色色高科技高成长诱人标签、不惜一切代价冲击创业板的企业,十年历程无异于一段异常漫长、沉重而饱含沧桑的长征。

回首过去十年,看到的不仅仅是一幅沉甸甸的、以创业板创设为主题的历史画卷,拂去尘封的历史尘埃之后,那些鲜活的历史样本,警示创业风险投资该如何走好未来之路。

创投机构兴衰

十年前筹备开设创业板市场的决策,原本为中国政府为推动国家科技自主创新发展战略点燃的一团圣火,在烛照了中国未来发展之路的同时,不经意间激发市场对财富创造的狂热和贪婪。

1998年12月,国家计委向国务院提出"尽早研究设立创业板块股票市场问题",国务院也要求证监会提出研究意见。一夜之间深圳创投机构如雨后春笋般涌现,中国创业板第一波次创投热潮汹涌澎湃。

国家计委创业投资和资本市场研究中心主任宋立博士于2002年编撰的《中国创业投资发展报告》显示,1999年新增创业投资机构40家,存量接近100家,增长率高达68.80%;2000年新增创投机构102家,存量猛增至201家,增长率高达103.03%,比1999年翻了一番还多。速度堪称空前。

2000年——深圳创投公会成立的当年,有近50家创投企业及相关中介机构入会,而到了2001年,深圳设立的创业投资机构有190多家。

由于互联网泡沫的破灭,自2002年开始, 中国本土的风险投资行业进入了低谷和冰封期,由于创业板推出被无限期延后,整个行业中投资的案子少之又少,很多公司因经营不善而破产或转型主业,改做股票、房地产等业务。

曾经位列五家深圳创投公会副会长级单位之一的二十一世纪科技投资有限责任公司,在本轮大浪淘沙的浪潮中沉没。该公司于2000年6月在深圳注册成立,注册资本3.35亿元,由东北高速、招商证券、深圳市东大投资、上海港机和西安交大开元等共同投资兴办,这家公司曾于当年9月与深圳创投共同投资新中大软件公司121万美元而名噪一时。

到了2006年,深圳有经营活动的创投机构仅剩27家。

据深圳港产学研创投董事长厉伟回忆,此间被破产清算且较为知名的创投机构还有大鹏证券创投和湘财证券创投公司。

与创业风险投资机构命运突变如出一辙,很多瞄准创业板而努力的公司最后也无疾而终,曾经有机会在主板和纳斯达克上市,却因一心想上创业板而最后命断于此的企业不在少数。

首批预选企业沉浮

2000年,深圳市政府推荐了23家预选企业上创业板。在随后的变迁中,这些企业的命运究竟发生哪些变化?

很多PE按图索骥对这些"上榜"公司进行投资,不仅投资价格互相攀比,投资方还要挤破脑袋找关系才能投得进去。最终,除了太太药业等五六家公司没有机构投资外,接近80%的预选企业都有机构投资在内。由于看似符合上市条件,企业的成长本质被投资者忽略,加之当时的发行制度约束,很多PE都采用老股转让的方式进行投资,结果,创业板的无限期推迟使很多PE都深陷其中,只有企业的创始人股东套现了。

2006年深交所对这23家企业进行了跟踪调研,从调研的结果并结合最近两年的情况看,其中只有不到50%的企业保持了相对的成长性,包括已在国内上市的同洲电子、科陆电子、金证科技等6家企业;12家仍在经营,其中7家业绩平平;而万德莱已于2004年破产,浔宝网络、经天科技、奥维讯、桑夏民生科技也早已不见了踪影。

而当年有创业板001号美誉的科兴生物的消亡尤为发人深省。

据业内人士回忆,科兴生物当时是一家国内外声望极高的生物制药企业,国家863计划成果产业化示范基地。1999年的净利润已经高达5000万元,境外著名风险投资公司和境内知名高校背景的投资公司为其控股股东,公司总经理亦是一位将该公司从几年前连年亏损、债主满堂的境地变为数千万盈利的成功企业家。

科兴生物原本计划在美国纳斯达克上市,深圳市领导为了给深圳科技板找到标杆企业,反复说服境内外股东,并作出种种承诺,将其排位深圳科技板的001号。

深圳市政府为了支持企业的发展,在高新区黄金区域为其划拨200亩土地,公司决定聘请意大利设计师规划和设计产业园区,并按美国FDA标准建设国内最大的生物制药厂。在净资产不足两亿的情形下,投资1亿元建设五星级研发大楼,近亿元进口国外生产设备,计划靠上市融资还债。

2006年中小企业板恢复企业上市时,科兴生物却再与上市无缘。现如今,产业园区内杂草丛生,五星级研发大厦一直没有启用,进口设备堆放在仓库,当时风云一时的总经理远走他乡。

如果说科兴生物因财务管理失控消亡令人扼腕,那么破产的万德莱则令人警醒。

2004年4月28日,深圳中级人民法院召开了万德莱公司破产案债权人会议,根据清算监管小组出示的审计报告,万德莱公司已经完全资不抵债,企业负债总额高达6.1亿元。就是这样一家负债累累的企业在2000年底时,原总经理章又农还曾表示"考虑过在纳斯达克上市"。然而为了能够在当时开设呼声很高的创业板市场上市,并融得更多资金,万德莱公司不惜一切代价放弃了监管部门批准上主板的上市名额,而且还按照上市要求准备了一批高科技产品项目,结果因为创业板迟迟不能推出,公司耗去了大量资金而使资金链断裂,这大大超过了万德莱公司的负债能力。

深圳交易所研究员王会芳于2006年发表的《从创业到成长——首选深圳创业板23家预选企业成长与变迁》指出,中小企业发展的因素中,管理水平十分重要。特别是在企业迅速成长时候,企业规模的急剧扩张,需要有高素质的管理者和良好的管理制来掌好企业发展的舵。

科陆电子和科兴生物则因为管理和战略问题给公司的发展带来了一定程度的影响;安科和万德莱是经营不善的反面典型,安科创始人的民族品牌和自主产权"情结"使企业与曾有的发展机遇失之交臂;而万德莱高级管理者的行为则将企业引上了"不归路";现代计算机员工持股计划难以实施,致使公司业绩直线下滑;而金证科技则对核心技术人员实施诸如人才成长体系、绩效利益、组织文化、职业生涯设计等多元激励机制,保证了企业人才队伍的稳定。

对于已经破产的湘财证券创投,厉伟的印象记忆犹新。在一次高风险投资研讨会上,湘财证券创投的发言人对如何控制风险、发现高成长潜力企业丝毫不谈,反而对创业板上市后财富的倍增大加臆断。

或许这可能是一些创投倒闭的重要诱因。

突破价值界限的人是朋友

有一个面包师能做出世界上最美味的面包,但是缺点就是他的面包不但比较贵而且还其貌不扬。他在想,怎么样才能让他的面包卖得更好,于是想尽一切办法参加了国王的宴会厅,来往的宾客们都尝到了他的面包。"简直是人间极致的美味!",他们夸奖道。面包师很高兴,但是不久他就发现,宾客们对其他的美食也很感兴趣,渐渐忘记了他的面包。这个面包师决定换个地方卖面包,于是就来到了街头小巷。面包一出烤箱,就吸引很多小孩子、妇女、老人甚至是流浪汉。还没吃到他的面包,大家都已经心怀喜悦了,面包师看了很高兴,所以决定半价卖掉他的面包。当人们吃到他的面包时,简直不敢相信这么廉价。面包师微笑着回答:"虽然我只收了你们一半的钱,但是你们微笑已经偿还了另一半。这样我觉得自己的面包不只是面包,而我也不只是面包师。"
做有价值事情的人是能者;将价值最大化的人是智者;突破价值界限的人是朋友。

2009年5月14日星期四

Pixazza開站策動三贏革命,把每張圖片自動變成廣告賺錢

 

昨天美國網路界一直在討論一個剛開的網站,名字超難唸,叫「Pixazza」,這個網路工具目前被眾人圍繞並看好,它的投資人包括超大公司(Google)、大咖VC(August Capital)、大咖天使投資人(Ron Conway)。這麼厲害的Pixazza是要掀起什麼革命呢?

Pixazza並不是一個網站,而是讓網站上面的所有照片,都變成了「商品展示架」。比如在新聞網站看到蔡依林穿的一雙紅高根鞋,喜歡這雙鞋嗎?點一下鞋旁邊的黃色標籤就可以買到類似的!看到張惠妹手持純白色麥克風,喜歡這支麥克風嗎?點一下小白旁邊的黃色標籤就可以買一支回家!所有參與把這個「廣告」推往消費者的所有人員皆採CPA收費模式,賣掉一個,就有錢可抽成。

媒體將它稱為「Google AdSense for Images」,我認為這稱號太遜,Pixazza的野心顯然更遠大,它不是「照片廣告」取代「文字廣告」,而是「廣告照片」全面取代「一般照片」,所有有照片的地方,只要網站站長說一個「YES」,通通都可以立刻自動變成廣告,Pixazza已經設計到只要那個新聞網站的網管將Pixazza提供的一段JavaScript程式貼到每一頁的頁首就ok了(Pixazza技術長宣稱這支程式只會慢你網站200毫秒)。所有的照片Pixazza都可以自動判別,包括以前的照片、現在的照片、以後的照片,網路管理員以及照片提供者,完全不必做任何事,就可以加入這一場電子商務最大的實驗

你說,全部「自動」變成廣告?那它會連到哪裡去,是誰決定的?

Pixazza有好多合作的線上商店,也有不錯的技術來判斷照片裡的物品的長相。但,你說Pixazza有這麼厲害,小S提一個名牌包包馬上就認出它是Burberry夏季新款?不,沒這麼厲害,Pixazza巧妙處就在這裡。Pixazza的設計,其實不需要到完美的技術,因為:一、判斷產品的部份,他們仰賴一般民眾來幫他們判斷小S手上的提包是Burberry夏季新款還是Coach春季復古版。那你說,為何民眾願意做?這一群熱心民眾,被Pixazza尊稱為「精品專家」(experts),可以免費報名,若你當Pixazza的精品專家,幫他們把一張照片裡面的LV包包連到某個購物商城,以後有人真的買了這個LV包包,你這個精品專家也跟著抽成!更有趣的是,每位精品專家抽的還不只這一張照譬,Pixazza會從其他照片來判斷,是不是有一樣的類似的東西,若是,它也會連到那個商城,精品專家照樣可以抽成。

想想,萬一Pixazza的照片判斷技術沒有強到準確判斷小S手上和SHE手上的包包都是同一款Coach,也沒關係。說實話它不必太準確,這個並不是幫助使用者Shopping,而是看看有沒有機會拉她來Shopping、打開她的荷包。這些照片就像放在網站旁邊的Google AdSense廣告,不準也沒關係,準了就是準了。Pixazza的獲利模式還不止於此──當有人點了小S手上的包包,列出了三種選項,就有商家會想買這個版位,想把排名往上調,這筆廣告費又可以被Pixazza、該站站長、精品專家三方再抽一次。

另外,我認為Pixazza對「線上作生意」這件事,還有三個潛在的發展:

一、網路購物更進一步從「量化消費」變成「質化消費」:不是看誰便宜,而是看誰感動!許多商家仍認為消費者只要一上網,就愛「貨比三家」,因此有些評論認為Pixazza的成功與否關鍵是它否能保證「連到價格最低的商店」,我完全不這麼認為,網路從工具開始跨到休閒,一個重要的關鍵是「圖」,最近與商家聊,電子商務中「圖片」所扮演的衝動購物角色絕不能忽視,在任何地方應盡可能的放大,放大到可以讓使用者直接感覺裡面的一種晶亮感。如果是精品名牌包,就要大到可以直接看到裡面的金屬彷彿一種反射、或好像看到那皮表的紋路;如果是食物,就要做到鮮美得幾乎垂豔欲滴。有趣的是,這個思路和現在已經有的一些內容提供者,包括這些靠圖庫賺錢的畫家、設計家,以及擁有個人發表空間的休閒類部落客的思維是一模一樣的,他們早就在「練功」,拍得出美美的東西,這樣磨了好幾年。現在有了Pixazza,他們個個都成了宣傳高手,一起幫電子商務整個拱起來。換句話說,Pixazza的「盟友」四處都是,它一口氣養出了一條供應鍊,對大家好處都多多!

二、「圖」的長尾獲利更進一層:網路上的「圖庫」已經養出一批最「長尾」也最賺錢的內容製作者,台灣這邊也有個人或公司已嘗到製圖在網路上賣的獲利威力!現在也有一些新公司像這周Inkd才宣布開站,設計者可以設計名片、信封頭給企業,抽取20%。我們早就發現,文字不賺錢,影片不賺錢,架站也不是馬上賺錢,但「圖」卻可以賺錢,從全世界賺錢!人人都喜歡圖,平常在報章雜誌看到的還不夠,網路隨便一選就有圖可以看,這些圖為使用者帶來網路上最直接的樂趣;有人說在網路上閱讀的體驗不及實體紙本書,無所謂,「圖」可以彌補一切。在網路上看圖的體驗,從那LCD的亮屏幕打出來的圖,好像廣告看版,比電視還鮮美,比實體紙本書還棒!如果這個趨勢再輔以Pixazza的系統繼續成長下去,「圖」更變成網路上更必要的內容、四處都是、全球都是,那我們也會看到所有和「圖」有關的設計師,形容錢不只是像「雪片」般從全世界飛來,這「雪片」遲早會從「小雪」變成「暴風雪」。我們即將看到很會攝影、畫圖的人,獲利更分散、但更豐收!

三、更多人加入眾包大軍:眾包(crowdsourcing)是這次Pixazza讓媒體很high的原因,而且據BusinessWeek認為,Google出錢投資Pixazza主要也是看到Pixazza的「眾包」的群眾力量的處理,因為這部份正是Pixazza的技術長的專長,他以前幫忙設計製作一間叫LiveOps大家一起做客服的廠商,這次他也為Pixazza設計了一套不錯的眾包系統,讓全世界的「精品專家」可以好好發揮,目前都是請Pixazza各同事的家人、朋友先充當一開始的「精品專家」。但我覺得眾包的意義在,到現在之前為止,真正打眾包出來的,一直沒有很多人出來「包」,就算是這位CTO之前做的那個線上客服眾包也只有2萬多名一起接受「眾包」而已,眾包最棒的就是大家出一點點力,花一點點時間,加起來可以移山,2萬人實在不多。但這次Pixazza不同了。他們搭的是「電子商務 + 照片」這一塊。網路上什麼「照片」都有!網路上什麼「電子商務」都有!我們可以期待有多少人會加入這「精品專家」大軍,有多少網站會開始開放他們的照片接受Pixazza的「改造」。

不過,引爆點還是需要的。Pixazza的引爆點(tipping point)應該就在當某一單張新聞照片爆紅,譬如希爾頓姑娘走路跌倒「走光」,這張照片上面剛好有一支錶或一串項鍊,經過許多有裝Pixazza的網站轉貼,很多人看到、點那支錶、點購,讓那支錶的「精品專家」賺爆了!這時候,很多網站也會跟著使用這張照片,並買Pixazza來賺錢;更多的民眾也想有一天能賣爆,於是努力找更多相片。有人會開始特地找尋流量大的網站、找一些比較漂亮又是名人的相片,然後找找她身穿的服裝是哪裡買,先搶先贏,就佔地為王。想想,這些照片若擺在那個網站年,十年間,這些人都有可能收到一張驚喜的支票!這個夢想,就會讓許多人或許願意專職來做這個「精品專家」。

我們或許來不及做Pixazza,但可以做三件事來迎接這新世代的到來。第一,我們可以準備好多照片的網站。第二,我們可以照好多照片。第三,我們或許可以將Pixazza的模式,拷貝複製到其他領域,同樣的道理可以用在太多地方,策動群眾大軍,讓他們有錢可賺,此錢又是來自分散在各地的網站,甚至已經存在的東西如照片。

至於對於不想做「精品專家」或也不想搭這風潮的一般使用者來說,至少我們「拍照」、「放照片」的邏輯,也會開始變得不同了。至少,那些放滿AdSense廣告的網路蟑螂也會開始擺一大堆美美的照片,網路,至少是更精彩了。

2009年5月12日星期二

Seattle PI報社停止印刷,「只留頭尾」的線上媒體新實驗

 

這星期在美國報業有一則大消息(其他請見這裡這裡),美國西雅圖第二大報「Seattle Post-Intelligencer」(簡稱Seattle P-I)終於不敵虧損,於這個星期二印出了最後一份,聽說印量是平常的三倍,聽說在中午12點半就全部賣光光了,從此再也買不到Seattle PI。連老雷根總統的兒子也出來買。之後他們開了一個派對,歡送同事,一邊喝酒一邊哭泣,畢竟它已經有146年的歷史,所有人出生時這家報社就在了,許多人對他很有感情,捨不得它就這樣走了,但這間報社在去年就虧損了1400萬美元(台幣4.5億),任何有理想的人想撐著也難,它其實在兩個月前就掛牌要賣,沒人敢接手。它倒了,那目前西雅圖第一大報《Seattle Times》不就更棒了?不,聽說Seattle Times並無喜色,它自己也陷在財務危機。

有趣的是,Seattle PI並不倒。原報社有165人,現在竟然還留下了20人。剩下這20人要幹嘛?就是維護「SeattlePI.com」這個網站,不再像新聞網站,而是一個類似部落格平台的網站。所有記者都走人,但所有的專欄作家與部落客都會繼續留著。它會是一個以專欄/部落格為主的地方。這樣的轉變,OK嗎?問問那些老的忠實讀者最知道!這些忠實讀者不高興的表示,他們看報紙都會看看到底是誰寫的,「如果『只是』部落客,那他們就不讀了!」

好率性!但真的如此嗎?

應該說,Seattle PI年虧這麼多,之所以現在還有幸存在,也要謝謝它的「SeattlePI.com」網站,一個月竟然有180萬不重覆拜訪者!從Quantcast看CNET,一個月也就是900萬不重覆拜訪者,所以Seattle PI一個地方報社來講算是很棒了。其中許多應該都不是西雅圖人。這個網站我還蠻清楚,因為它是我固定進去「挖寶」的網站之一,因為這家報紙總會有一些我想看的訊息,而這些訊息,都是部落客所帶進來的

至於Seattle PI哪裡這麼神通廣大,一個小小的西雅圖城可以有這麼多不錯的部落格寫手?

答案簡單,因為有好幾家大型軟體公司、網路公司皆位在西雅圖,它在網路的創業風氣簡直就是「小矽谷」,所以它趁「地利之便」,地靈人傑,隨便找一個當地人可能就可以寫出一些很有意思的網路趨勢文章。

這就有意思了,而Seattle PI顯然也知道他們這項「僅存的希望」,雖然它不印了,但真正後面的野心才要開始。美國報業也看到了,視Seattle PI的新網站為一項「實驗」,這份報紙的大老闆正是赫茲集團,它旗下還有16家其他大城市的報紙,包括《San Francisco Chronicle》。報紙一收就難以再複印,所以這個實驗,也是在測試其他16家報紙是否也要照做,如果Seattle PI成功了,那我們可能會看到更多報紙「乾脆收攤」,直接轉往線上!我們從Seattle PI的「存活」可看到,報紙的倒閉,來自於過不了「兩個難關」,第一是網路媒體(如入口門戶網站)取代紙本報紙雜誌,第二是是大網路媒體取代其他小網路媒體,是網路上大者恆大的趨勢,太容易轉換了,一旦發現哪個新聞網站可能是最大的,那就繼續讀那個站,剩下第二名、第三名的都會活得比較辛苦。大家只看到前者,沒看到後者;若看到後者,其實就知道了該努力的目標。報社只要以上兩關過了一關,就有繼續存活的機會,這件事並不是每間報社都能做的,95%以上的報社,線上做得不怎樣,一旦廣告驟減,轉上網卻也是被打得很慘。看看Seattle PI,第一關雖然過不去,裁員之後,謝謝它之前的努力,至少有機會過第二關!

那,它會怎麼走第二關?

新版的Seattle PI將會是有趣的準則,它會走兩個極端,顯然是「去掉中間,只留頭尾」。這個「頭」是最搶先的緊急新聞breaking news,都是西雅圖當地最熱門的新聞,擺在Seattle Pi的首頁。而「尾」則是眾多的非專業的個人部落客,我猜想他們拿的應該是最低的專欄作家費用,不必寫多,但一共有150位,其中幾位是西雅圖的國會議員。

這樣「只鑽local新聞、只留頭尾」的策略非常清楚,對一些人來說,local的新聞最好看的只有一兩則,但是蠻緊急的;剩下的大家倒想聽一聽local的人怎麼看這個世界,這段由部落格來做。這樣可讓Seattle PI繼續依存在這個城市,跟著這城市的心跳繼續活得很好。

因為這「只留頭尾」實在太有道理,我們其實可以不必等Seattle PI的實驗結果,就可以先開始試做看看。許多人抱著想開自己媒體的夢想,開一個新的線上媒體的準則是:

一、核心主題和大報有所區隔:像Seattle PI專打地方新聞,若這裡的媒體世界太小,或許就打某一個產業、某一個主題。

二、以該主題最新新聞當「頭」:盡全力搜到最新的一兩條新聞,讓首頁永遠有新的新聞更新。不必多,一兩則就好,連到其他地方或許都無所謂,但要確定是最新的。

三、以該主題的部落格當「尾」:找來大量的部落格來寫這方面的主題,不怕不精只怕不多,可找來相關的名人。

這樣的「只鑽某某某、只留頭尾」的做法,或許是現在媒體的生存之道。赫茲集團手上可做實驗的籌碼並不多,我想他們一定是深思熟慮才下了這個決定。如果這種「只留頭尾」的新媒體網站經營法,在西雅圖以20人可做到,那,或許也是一個所有對媒體有興趣的創業家一個創業的機會了!

開了網路商店,最好再補開「實體商店」的3大理由

大市場環境不好,電子商務是不倒的駱駝。很多人認為網路商店的knowhow並非一般網路人可以觸碰,比開一家實體商店還複雜!但專業分工,那部份由商人去碰,而網路人可以碰的就是專注在譬如「ProFlowers」那樣以「網站勝」來贏過其他競爭者,或是像「CarSoup」那樣與其他網站巧妙接合的案例。我認為網路商店的功能、鋪陳,它的未來肯定不只如此,未來也會投資更多時間去研究它。

不過,無論網路商店下一步要怎麼走,有一步很簡單,簡單到……絕對是現在所有網店的老闆都可以思考的──

開一間實體的直營商店

注意,這些商店並不是只像「格子趣」那樣有一個小小的展示櫃罷了,而是「整家店」。之前,我們就已經注意到全美國最大線上鞋店Zappos早就開設一間很時尚的「旗艦店」,那時我們認為Zappos只是因為線上生意太大,所以想要耀武揚威一番,證明自己不只是線上商店。我們猜,若Zappos不是這麼大,應該就沒有需要實體商店吧?錯!我們現在看到,連小小的鞋店也都開始開實體店舖──這星期有一篇報導提到一群網路的商店,都是賣衣服、鞋子的。他們其實早在幾年前就已經開了實體的店面後,經過幾年實驗,他們的「成績」已經出來了──

這篇報導一共舉了三個網路商店的案例,分別是總部在Boston 的「Karmaloop」,1997年開設網路商店,2005年開實體商店,賣的是街頭風味十足的流行衣飾、鞋子。而總部在華府的「Simply Soles」則在四年前開設網路商店,去年11月才剛開設實體店面。至於位於Baltimore 的「Barefoot Tess」則在2005年開設網路商店,當年底就開了實體商店。

就像鯽魚全部游向同一個方向,彷彿變成一條很自然的道路:先開網店,再開商店

沒人想過這個model過!目前,有些網店的成功都是原本就有自己的工廠,或是擁有自己的商店與合作已久的貨源。最新一個案例是Georgetown最近有間剛開的「Rivival Home and Garden」家具店由於在當地太受歡迎,很快就開了線上商店,大家開網路商店,是想把實體擴大到網路上,變成實體的三倍、四倍……十倍,作夢作到有一天把實體的關掉變成完全的網路商店,作全世界的生意、賺全世界的錢!另外,有些在網路上爆紅、成功的小網店,他們理所當然的「下一步」,應該也不是開實體商店,而是應該是去成立工廠,不是嗎!至少,也成立一個暢貨中心之類的,不是嗎?讓自己更能夠壓低成本,在網路這個「通路」在比價引擎一搜尋以後,更吃得開,不是嗎?

開一個實體店面,等於另闢一個「不需要的通路」,為何?

從這篇報導的三個網店案例,可分析出3個「開實體商店」的好處

好處一、讓「品牌」更適恰的展現:網路商店做到最後要「賣品牌貨」,既有品牌或自有品牌或混合擺設,但品牌和網路界面至今好像不是很fit。Simply Soles店面中他們主要陳列的都是網站中比較貴的品牌商品譬如Tory Burch、Bettye Muller,但主要也是她自創的品牌「Lillybee」,擺在上面,和其他品牌一起相得亦彰。Karmaloop原本草創時期就在父母家的地下室暫時營運,後來做得愈來愈大,去年他們後來還自製了線上的電視頻道「Karmaloop TV」,講一些關於流行、藝術、音樂的,儼然成為街服的文化線上商店的代表,通路強,品牌就來,他們帶來了Adidas、Creative Recreation、Jeffrey Campbell等品牌,結果發現許多廠商竟不願在網路上露出太多他們的品牌標誌,在實體店裡就比較沒有這樣的顧忌。Barefoot Tess也說,有些品牌設計師,也比較傾向希望放在實體店面,若有實體店面,談什麼都比較容易些!

好處二、有一個「聚會場所」:誰說實體店面一定要拿來「賣東西」而已?Karmaloop的老闆是說,之前的虛擬網路商店就是缺一個地方讓人們「過來」(come together)。現在Karmaloop有了實體商店,至少可以拿來辦一些公司的活動、記者會、派對,甚至有幸邀請名人也有個地方可去。Simply Soles老闆也說,之前曾在他家邀請最忠實網友來辦了幾場私人酒會網聚,但現在家裡有兩個小孩,愈來愈不方便了,他們反正也正在找一間「倉庫」來存放存貨,不如就打一個店面來辦派對吧!店面可以當作是showroom兼辦場地的場子,甚至還可以見到「設計師」的場合,Simply Soles就善於利用它的實體商店,每個月固定舉辦一次「Meet the Designers」活動,每個月安排一位設計師與網友見面。

好處三、與客戶回歸「人面接觸」:Simply Soles說,他們的客戶都表示他們需要這麼一個實體店面,理由因為太喜歡這個網站,因此想看看這些「後面的人」是誰?Karmaloop也說,這感覺就是給這個網店「另一張臉孔」,以及「另一度空間」。有趣的是,這些「客戶」的定義,是否包括「非線上客戶」呢?Barefoot Tess的經驗是,常有些不小心走進來的新客人,他們原本只賣大尺寸衣物,現在為了配何,也加了一些「普通尺寸」,但這些並不是他們的專長!所以後來他們決定搬離mall,改在外面、停車方便處,客戶都是原本就在線上購物的,開車過來參觀。這種面對面接觸的好處是,讓商店老闆可以真正的透過和客戶直接的交流,「感覺」到哪些商機是大的,哪些商機沒這麼大。

有趣的是,雖然實體商店好像「有些好處」,但以上三間商家都不約而同表示:論「效益」,他們的營收,目前依然以線上為主,實體店面並未為他們帶來太多業績。而且像Barefoot還提到,實體店面還得應付其他麻煩譬如「找人手」等等。不過,從這三個店家目前還好端端的開著他們的實體店舖,並且喜歡這實體商店,我們知道,或許實體商店的效益是比較不直接、看不到的,你永遠不知道是否是因為她來過實體商店,所以變成更忠實的線上客戶?

之前經營網站,常常舉辦活動,也有同樣的感覺。我們花很少的錢做網站,卻花相對多的錢來辦活動,然後又沒辦得太好。這些活動需要的,都是一些「熱鬧的氣氛」。我們拿來招待這些網友的,卻常常是冷冰冰的辦公室。之前舉行小型派對,問高中女生,她們才剛走進南港軟體園區的大門就被裡面來來去去的上班族嚇到了。大部份的網店、網站,面對的都是一般大眾,甚至是偏年輕的大眾,使用者對此網站此品牌的觀感是習慣性的「一派輕鬆」,但,目前有幾個網站,真的有準備好一個給這些網友輕鬆的地方,就算只是一兩坪大的小空間也好?

網店由於獲利明確,空間可以拿來多一個銷售點,所以當然先試了。目前來看,效果很不錯。「格子趣」打開了我們對於實體陳列的需求,但接下來要做的,應該是「場子趣」,一定要有個「場」。其實,論到要開實體店舖,線上商店一開始就是一個高手。線上商店有個好處--基本上,客戶在那裡是「算得出來的」,她知道還有哪個城市也有許多她們的客戶,直接去那裡開店,不會賠本!

先開網店,再開商店,經營一百年?

這是大家都可以想一想的!

谢文:人力资本,互联网的游戏规则之三

上篇提到的制度资本虽然很重要,但它毕竟是隐性的,不能放到公司资产和股权结构中去登记。能够被法律直接承认和保护的是公司的有形资产(物质资产),例如资金,设备,产品等,和无形资产,例如知识产权和人。个人可以成为公司的资产,是因为人身带有所谓人力资本。所以我们常见的网络公司股权结构往往表现为投资法人若干,投资多少,占多少股权;自然人若干,占多少股权。网络公司在初创期,股权结构基本上都是以自然人为代表的人力资本占大头,以风险投资公司为代表的货币资本占小头。这和其他传统产业的股权结构正好相反,传统产业一般都是实物出资(土地,厂房,设备,材料,资金,等等),即使有一点人力资本的股权,通常也就是几个百分点的比例。

人力资本一般指的是人们所具有的智力,体力,知识,能力,经验和业绩。这个概念已经流行40多年了,在美国资本市场和高科技行业被普遍接受,但在中国无论是在理论层面还是实践层面都还是近年才逐渐开始被重视。北大经济学教授周其仁写过一篇很精彩的文章,叫做"人力资本的产权特征"( http://zhouqiren.org/archives/162.html)。在他看来,人力资本从产权的角度看具有三大特征:"第一,人力资本天然归属个人;第二,人力资本的产权权利一旦受损,其资产可以立刻贬值或荡然无存;第三,人力资本总是自发地寻求实现自我的市场。"周教授进一步说明道:"人力资本是"主动资产",天然属于个人,并且只能由其天然的所有人控制着这种资产的启动、开发和利用。因此,当人力资本产权束的一部分(或全部)被限制或删除时,产权的主人可以将相应的人力资本"关闭"起来,以至于这种资产似乎从来就不存在。"" 更特别的是,这部分被限制和删除的人力资本的产权,根本无法被集中到其他主体的手里而作同样的开发利用。一块被没收的土地,可以立即转移到新主人手里而保持同样的面积和土壤肥力。一座厂房和一堆设备,也可以没收后投入另一个生产过程而保持同样的价值和效率。一堆"没有臭味"的货币,谁用都值那么多钱。但是一个被"没收"的人,即便交到奴隶主手里,他还是可能不听使唤、"又懒又笨",甚至如张五常教授所说,宁死不从。换言之,人力资本是一种可能因为"产权残缺"而立即自动贬值的特别资产。人力资本及其所有者用来反制产权残缺和残缺产权的转移的基本机制,就是"主动"使这种资产的经济利用价值一落千丈,甚至瞬时为零。" "人力资本这个东西还有一个特性,就是千方百计会找机会实现自身的价值。我们不是看到过,寒冬腊月在公家地里睡觉的"懒虫",一回到他的自留地里,居然会干得满头大汗吗?"

既然人力资本这么重要,又这么难缠,应该用什么办法最大限度地把它的潜力发挥出来,使企业走向成功呢?周其仁在他另一篇文章"刮目相看人力资本"(http://zhouqiren.org/archives/160.html)中,讨论了可能的三种方法。"一种就是强迫。这通常对简单劳动起作用,但对复杂劳动不能够持久。因为谁来强迫强迫者呢?"" 第二种是靠热情,类似于宗教的、意识形态的、信仰的东西。它的作用有,但不够普遍。因为不是所有人都相信这套东西,也不能持久。""调动人力资本更重要、更普遍、更持久的办法应该是交换。要让人的资源充分调动起来。企业也好,社会也好,国家也好,你总要跟他换东西,而这种交换跟任何交换一样,都要遵循市场的法则。"

网络业普遍实行的现代高科技企业制度是我们目前所能看到的最能调动人力资本的交换制度。既然人力资本是主动资本,人是人力资本的载体,那就让具有人力资本的人当公司创始人,当大股东好了。公司成了,大家都发财;公司死了,大家玉石俱焚。既然除创始人以外的员工也都具有数量不等的人力资本,那就让他们也拿上数量不等的期权。公司成了,大家都高兴,公司死了,大家都白干。所以,和其他产业相比,网络业从业人士的工作热情最高,干劲最大,创新最多,持续性最长,成功的故事最动听,成功的创业者和投资者的金钱回报也最可观。
当然,这套制度也有它的挑战性:

第一,人力资本的价值如何确定?谁知道哪个人,哪个团队,哪个公司的人力资本最雄厚,成功的可能性最大?人力资本是无形的,是弹性的,和有形的物质资产比,很难把握,很难捉摸,很难定价。谁都知道投资以人力资本为主的创业公司风险大,这风险就在于人力资本与货币资本的对价和博弈。所以,干这行的叫风险基金和风险投资家,越有风险越投资,赌的就是成功率。

第二,人力资本的风险如何控制?投资虽然投的是能够创造财富的人力资本,但人力资本都具体体现在个人身上,而一个人身上不是所有品质,能力和经验都能创造财富,也会有些不好的品质,不足的能力和不多的经验是负人力资本。如何建立和有效实施一整套决策,管理和监督机制,搭配一个优良团队,激励好的人力资本的发挥,抑制坏的人力资本的破坏,也是一个公司成功与否的重大挑战。

第三,人力资本的周期性如何调配?一个公司经过长时间奋斗,如果成功了,上市了,那是一个皆大欢喜的局面,风险投资可以拿着丰厚回报退出,创始人成了亿万富翁,创业团队也可以兑现期权股权,然后呢?公司接下去怎么办?再来一轮人力资本投资?公司市价已经很高了,新的股权期权给便宜了公司受不了,给贵了员工受不了,这成了上一轮靠自身人力资本起家的创业者的难题。对这个难题解答的好坏,往往决定着一个初步成功的网络公司能否走向成熟期的关键。我们已经看到一些曾经成功的公司或者现状平平,或者正在走向衰落。很大的一个原因就是人力资本消耗了,散失了,匮乏了。人心散了,队伍不好带了。所以,我们近年看到一些新的尝试,目的都是为了人力资本的保值增值。例如,一些上市网络公司不再给新员工期权而是有限制条件的股权;例如,GOOGLE最近花4个多亿美元给期权未到期,但期权价格已经与股票价格倒挂的员工补偿;再例如,搜狐最近分拆上市。也许别人对搜狐分拆有不同的解释,但在我看来,解决那些没赶上上一拨发财机会,但对目前搜狐经营贡献巨大的做网络游戏的核心团队的人力资本兑现问题是最能说服人的理由。

总之,尽管对网络业实行的这一套制度批评不少,其中的挑战和风险也很多。但是,两利相衡取其重,两害相衡取其轻。用这套的有成功机会,不用这套的没有成功机会,这是网络业历史已经证明的了。

所以,在我心目中,网络业游戏规则的第二条就是:人力资本是网络公司的核心资产,最大限度地调动和利用人力资本是网络公司成功的关键。

2009年5月9日星期六

谁能解放记者,谁就能是下一代的传媒大亨

    
    起点中文网处于市场推广的季节。
    前几天,说要起诉Google纵容对原创文学的盗版。后几天,CEO侯小强就对媒体说:我们的定位不是文学网站,而是版权运营商。这两个事情当然是连在一起的。
    起诉盗链,无形中把自己置于正版维护者的代言人地位。接下来的表态,即为己正名,就顺理成章。Google也没吃亏,成了搜索的代言人。双赢。百度的MP3暂时没大问题,Google的盗链也就暂时没大问题。
    云科技的判断是,从市场推广角度看,这一出阳谋非常精彩。说了两句话而已,羽扇纶巾,一个定位和一种地位都深入人心。
    闲话说完了,接下来入正题。
    陈天桥2004年收购起点中文网,到2008年才发力,当然是在看时机,有大用场。侯小强说的明白:版权运营商。这符合陈天桥一贯的思路,拿互联网上长出来的创新模式去整合传统产业。2004年陈天桥开始做"盒子",思路就这样。在这同一年收购起点,思路自然一致。
    所以2008年起点签下海岩,郭敬明,宁财神这样的总共18位相对主流和大众化的作家。毕竟,之前起点上的魔幻小说过于网络化,年轻化。把这18位的最新作品圈到起点上,用"付费阅读"的方式发行,一下子站到文学出版的主阵地:第一,把起点的非主流色彩漂白了。第二,影响18位作者背后的大众化读者群。第三,抢占目前中国大众阅读市场最重要的资源,以此撬动整个出版市场。
    此后的"起诉"Google等等动作,俨然是以主流代言人自居了。
    当然,关键点还在于商业模式的力量:"网上付费阅读"。不再有印刷成本,不再有出版的繁琐,不再有书店这些渠道,全部在起点中文这个平台上进行。一头是写手,一头是读者。起点成为唯一的中间商。一旦这个平台壮大,就绝不仅仅是目前几个亿的收入,它能撬动的应该几千亿的出版大市场。侯小强念念不忘,一部《哈利·波特》赚到18亿英镑!
    是的,就像乔布斯用iTunes改变整个音乐产业一样。起点中文的目标就是媒体出版业的iTunes
    对了。除了iTunes,乔布斯还有iPod。起点有嘛?2005年与"盒子"一同推出的还有一个手持设备。盒子是大家伙,叫ez station,这个手持设备是小家伙,叫ez mini。是的,这个ez mini不仅可以玩游戏,看视频,还可以看书。陈天桥推出盒子的底气在于当时掌握了一半以上的游戏份额,而推出ez mini的底气,当然包括起点手中的网络原创文学的份额。一整套思路,非常通顺。
    目前起点已经有WAP网站,用户可以用手机阅读。未来还会不会有ez mini呢?假设陈天桥对盒子念念不忘,也应该会对ez mini不死心吧。谁知道呢。
    不过侯小强的确应该加快赶路。看来,他和陈天桥都已经有殊途同归的强大对手了。
    这就是陈天桥自己常念叨的伟大的乔布斯和他的Apple
    现在,AppStore里已经有不少"应用程序书"出售。当然,大多数是古书,即没有明确的版权所有者的书籍,比如《道德经》和《孙子兵法》。但它的潜力可想而知。"苹果正在有意识地切入电子书市场",牛津大学出版社的Evan R. Schnittman说:"我认为它的意义相当深远。"
    可能要不了多久,就会有开发者在Apple的号召下,成立专门的软件图书出版公司,帮助书籍作者把他们的作品制作成应用程序,发布到AppStore上销售,从中获得一定的分成或一笔服务费用。
    AppStore 的平台和渠道优势会再接再厉——那些会写小说的人、会画漫画的人,总之是创造媒体内容的人,能够不用在网络上免费分享自己的作品,他们能够专心的从事创作,然后把作品交给一家软件图书出版公司,封装成软件之后在AppStore销售。没有出版、印刷成本。直达全球读者。
    这就是AppStore/Apple组合以及我们想象中的起点中文/ez mini组合,比亚马逊和其手持阅读器Kindle组合更优越的地方。亚马逊代表传统大出版社的利益,Kindle上面都是正版图书的电子版。这其中有出版商的利益,亚马逊这样的渠道商的利益,以及Kindle的成本。而AppStore和起点中文没有这些中间环节。
    就像AppStore对于中小软件开发者的帮助那样,就像起点中文培养了一大批年轻玄幻文学创作者一样,一个新的内容创作群体也会因此成长壮大。
    是的。如果真有这一天,陈天桥绝对做了一件大善事,侯小强也能青史留名。解放了很多有写作兴趣和天才的人。他们不必为了一份收入而给一个杂志或者机构打工。而可以独立,自由创作,没有压力的呼吸。
    当然,他们还能改变整个商业。创造了钢铁侠、蜘蛛侠和X战警的美国漫画业巨头Marvel Entertainment(奇迹娱乐)公司在今年二月宣布,将与Apple合作在AppStore 内销售数字连环漫画,将传统的纸质网格漫画变成一种新的结合了印刷、动画和音频的应用程序。这不仅是大型出版集团在"应用程序书"市场的首次尝试,同时也是在探索数字图书的未来。
    也许2009年的某一天,张小盒或者三联书店或者中信出版社会和陈天桥走到一起。那一天,盛大的"网上迪斯尼"可真就上一个新台阶了。
   不过云科技还是很感兴趣,陈天桥会去跟乔布斯谈合作,把起点的电子书放到AppStore里面,还是自己折腾ez mini。如果是前者,倒省事,但对起点中文这个平台本身可能是个威胁。如果是后者,麻烦就多了。谁都记得"盒子"2006年所给盛大带来的磨难。
   好,这篇完了,下一篇讲另外一个与此紧密相关的问题:
   起点模式能否冲击门户模式?从另一个角度来发问就是:谁能解放记者,谁就能是下一代的传媒大亨!

揭秘杨丽萍年过五十青春依旧的秘诀

  杨丽萍个人资料

  头衔:"巫女"、"舞神"、"孔雀公主"、"中国第二代孔雀王"

  世人评价:一个宛如传递着天地自然生息的神秘使者,美丽动人的轻盈身影中流泻出丝丝入扣的生命律动

  养颜绝技:《本草纲目》

  杨丽萍容颜养护全攻略

  "巫女"、"舞神"、"孔雀公主"、"中国第二代孔雀王"、"传递天地自然生息的神秘使者",这个拥有诸多美誉与荣耀的神奇人物就是杨丽萍。

  在舞台上跳了30年,影响了三代观众的杨丽萍现在仍给人青春靓丽的感觉。那么杨丽萍是如何保持她的苗条身材与美丽容颜的呢?凤凰卫视《鲁豫有约》透露了她的养护秘诀。

  早上9时喝一杯盐水;9时至12时喝三杯普洱茶;中午12时吃午餐,内容是一小盒牛肉、一碗鸡汤和几个小苹果;傍晚吃晚餐,只有两个小苹果和一片牛肉。

  虽然吃得不多,但杨丽萍透露,她偶尔会用"药补"来保持自己的身体状态和长发的光泽。而药方,她笑着说:"我经常看《本草纲目》,吃什么养发,吃什么养颜,里面什么都有,它可是我们国家非常宝贵的一笔财富。"

  由内而外变成一个魅力十足的女人,你需要做些什么?其实,按照杨丽萍的做法,采用本草养颜,美丽就唾手可得,信不信由你!

  食物是我们生长发育和维护健康所必需的营养源,通过吃不同种类的食物,可以让我们获得各种各样的营养成分。比如:多吃胡萝卜,可以获取大量的β-胡萝卜素,而β-胡萝卜素在身体里可转化为维生素A,充足的维生素A能够保护视力,让头发更加有光泽,皮肤也越来越滑腻。所以,爱美的女性一定要选择正确的食物,让它们为自己的身体服务,让机体恢复活力。

58同城遭广大编辑和站长唾弃

最近编辑群体和站长群体对58同城的抵制已经达到了一个高峰,经常可以看到在友情链接的群在谈论58同城,众多编辑与站长站长表示:以后打死都不做58的友情链接了,更有管理员直接拒绝58同城的工作人员QQ进群或把58同城的工作人员QQ从群内踢出。这究竟是何原因呢?于斌深入其中了解到一些情况。

一、欺骗刚入行的站长

手法:58同城的工作人员找到网站站长后,如果发现站长对交换链接不太了解,那就会使用交叉链接(就是利用自己一些有PR的网站页面来和该网站站长进行友情链接),做互联网的老鸟们都知道,58同城的这种交叉链接方式对自己网站极为不利,因为在搜索引擎的权重分布中,首页的权重比值很高,页面PR再高,也无法与首页的权重相比。同时,往往58同城提供的友情链接内页也是链接非常多,一般一个页面超过50个链接,那与其交换的话,意义就不大了。

二、明修栈道,暗度陈仓

手法:58同城的链接程序是每加一个新的链接,这个链接会在第一个,当有新链接的时候,你的链接就会往后排,这样当他的链接达到一定数量,你的链接会自然的排到内页链接中。而这些,都是在站长不知情的情况下完成的。

三、删除链接不通知

手法:当58同城的工作人员认为你网站价值不如以前,比如PR降了、收录降了或排名降了,那他们就会在不通知的情况下将你的友情链接删除。

广大站长对58同城的三个关键词是——垃圾、流氓、不厚道,做人不能太58,当然除了58之外,赶集和58同城的做法也是相差无几。做互联网贵在交心与诚信,如果连这最基本的两点都不能做到,倒不如回家去养猪。

古人云:"得道者多助,失道者寡助",58同城,是该反思一下了。(文/于斌)

黄相如:财经网站的运营分析

随着中国经济和金融市场迅猛发展中国财经信息服务业也呈现高速增长,财经类网站作为提供财经信息服务的垂直网站也推动着中国网络经济的发展。黄相如于2007年10月开始对中国网络财经信息服务业的发展进行研究,研究重点在于对垂直财经网站的产品服务和盈利模式重点进行分析,具体对各种财经服务的业务特点、盈利能力和发展趋势进行深入研究,从而对中国财经信息服务的发展趋势进行分析。

(一)网络财经信息服务:通过互联网向用户提供证券、股票、基金、投资理财等经济类相关信息服务的一种服务形式,具体服务内容包括:免费财经资讯服务、收费信息服务、软件服务、无线增值信息类服务等。

(二)近两年受股市的火热推动影响,中国垂直财经网站迎来了良好的市场发展态势,中国网络财经信息服务业进入快速增长阶段。在这个阶段,财经网站的经营模式和盈利模式逐渐趋于相对成熟和稳定,证券分析软件成为财经信息服务商提供的重要财经服务模式之一,众多竞争者的进入网络财经信息市场并争夺用户资源,市场竞争淘汰日趋激烈,主要强势品牌网站通过品牌战略和优质服务吸引客户,门槛进入难度逐渐升高。

(三)随着中国财经类网站发展高速成长,网络财经信息服务对中国经济和金融发展影响力也会越来越大。中国网络财经信息服务最主要的运营模式以财经类网站为运营主体,向用户提供财经资讯、分析软件和信息咨询服务等。在中国网络财经信息服务领域内真正发挥影响力的是几大综合门户财经频道和财经类门户网站,如和讯网、金融界、东方财富等。

(四)中国网络财经信息服务市场保持了稳定的增长,2006年的高速度增长主要源于股市的繁荣,广告主的数量增加明显,尤其是基金理财类、银行类广告主的投放增加。2007年股市余热仍将继续,2007年中国网络财经信息服务市场收入达到8.9亿元,预计08年将达到13.4亿。

(五)除了广告以外客户端软件和收费信息服务也有突破性的增长。在2007年的收入规模中,垂直类财经网站的收入已超过40%,其余为综合门户网站或其它网站财经频道的收入。门户网站财经频道的收入主要来自于互联网广告,而垂直类财经网站的广告收入只占到其总收入的30%。

根据艾瑞的网民连续用户行为研究系统iUserTracker最新数据显示,2007年12月,访问次数最高的前十大服务中除博客和财经资讯服务的月度访问次数呈下滑趋势,其余服务均有不同程度的上升,其中C2C平台服务自4月以来就一直保持上升趋势。视频分享服务在12月增速较快,访问次数从9.9亿次上升至13.1次,增长率达32.3%.受金融市场的影响,财经资讯服务的访问次数连续第三个月下滑。

2007年1月以来,以基金公司和证券公司为代表的中国金融厂商网络媒体的覆盖用户数一直保持增长态势,9月用户数增幅达到最高点,覆盖人数达2962千万人;自10月份开始,金融厂商网络媒体覆盖用户数出现明显下滑,11月下滑幅度达14.2%。黄相如分析认为,金融厂商网络媒体的覆盖人数受股市影响十分明显。当前中国的股市处于调整期,11月,中国沪深股市仍大幅震荡,很多的基金、股票都一改往日的持续高涨趋势,出现了下跌和徘徊,绝大多数投资者受市场震荡的影响,投资态度和行为趋于理性,必然导致追加投资的减少,这在一定程度上导致了11月金融厂商媒体覆盖人数今年首次大幅下滑。黄相如认为,尽管股市目前处于调整期,但中国经济的快速发展以及08年奥运会的临近等良好因素,都将拉动中国股市的回升。金融厂商网络媒体的覆盖人数未来仍将保持增长趋势。

2008年1月中国网络服务覆盖总人数1.41亿人,其中网页搜索以1.34亿用户排在首位,知识搜索、视频分享和财经资讯服务增长十分迅速。其中财经资讯服务用户数从2007年2月的6070万人增长至2008年1月的9616万人,增长率达58.4%,且连续12个月保持增长趋势。

2008年2月,金融软件用户集中度最高的网络服务为金融厂商,财经资讯等金融相关网络服务。其中金融厂商的覆盖人数TGI达160,访问次数TGI略低,为146.财经资讯服务正好相反,覆盖人数TGI为132,访问次数TGI则高达184.艾瑞咨询认为,使用金融软件的用户大部分对金融市场较为熟悉,更多的需要了解市场上最新的消息,因此对财经资讯类服务的访问次数TGI高于金融厂商。

  此外,汽车房产与电子商务服务也是金融软件用户集中的网络服务类别。汽车资讯和房产资讯的覆盖人数TGI均达到118.而金融软件用户在B2C商城服务中集中度高于C2C平台。黄相如认为,对汽车资讯和房产资讯的访问特征显示金融软件用户具有一定的经济基础,对汽车及房产的需求高于网民的平均水平。

国外网站值得借鉴的盈利策略 :

网络收费是一种必然趋势。这方面国外财经类媒体网站有一些值得借鉴的盈利策略:

第一:根据自身情况,选择合适的发展模式。
在确定采用何种盈利手段之前,必须对网站所依托的母媒体及网站本身的优势、劣势作细致分析,找到网站所有可能的利润增长点,切不能跟风和盲目模仿。

第二:要充分利用自己的优势,可以尝试在有内容优势的方面开拓收费服务的新领域。

第三:服务优质化、个性化。为订户提供其所需要的高品质的服务,这是实现收费的根本。

第四:精心选择恰当的收费项目,一定要是受众愿意付费的服务,否则将有可能因进入门槛提高而吓走一批忠实用户。

第五:在价格的制定和付费方式的选择上要人性化,要考虑所针对目标群体的实际收入情况、消费习惯和消费水平。

财经媒体网站为何更具盈利空间?

首先,财经新闻和信息本身具有特殊价值。"商场如战场",及时、准确、可靠和高品质的商业信息之于商业决策具有战略价值,因此,优质的财经新闻和信息如同商业情报,其本身就能卖个好价钱。

其次,财经新闻和信息具有专业性。一般网站通常提供适合于广大用户的大众化服务,相互间替代性强。而财经媒体网站所提供的有相当部分是专业化服务,具有不可替代性,必有用户愿意付费。

再次,财经媒体网站的用户具有特殊性。使用这类网站的多为商业机构或业内精英,如据2003年《华尔街日报》网络版订户研究报告显示,其当年的订户中有26%为项目管理专家,更有54%为高层管理人员。他们往往具有较强的经济实力,所付费用只占其收入极小的部分,只要服务能带来价值,且收费在合理的范围之内,他们一般愿意付费。

最后,财经媒体网站通过收费,将普通用户和专业用户区分开来,所形成的受众群相对稳定,特征明显,是广告商最为看重的那类消费人群,相对于免费网站受众隐匿、芜杂的状态,收费网站虽相对"小众",却更能吸引广告商有目的、有效果地投放广告。

黄相如:如何做好用户体验

现在同类型的网站数不胜数,网站的功能或服务日趋同质化,大的方面看不出什么差别,差别就体现在细节上。"窥斑见豹",细节成为网站最有力的表现形式。关注细节、完善细节往往体现了网站真诚地为用户着想的拳拳之忱。我们有理由充分相信,一个真心实意地在细节上下功夫的网站,其服务的品质一定非常优秀。所以,作为网站运营者只有细致入微地审视自己的产品或服务,注重细节,为用户着想,才能让自己的网站在竞争中取胜, 就如针尖上打擂台,拼的就是精细!

按照网站发展的观点,"没有最好,只有更好",需要完善的细节会层出不穷,根本没有止境;网站也正是在这种无止境的追求中不断得到发展和提高的。

那么如何让网站的设计具有独特性和可用性?如何应用一些有效的方法来让自己的网站具有良好的用户体验?下面谈谈我的一些经验:

第一:体现网站的标识和定位

网站不能放过任何一个可能访问或者正在访问甚至访问过的用户,大家都削尖了脑袋想办法如何处理这三个问题。那么对于任何一个访问你网站的用户你就要了解他第一次打开你网站他关心什么。我个人觉得用户第一次打开一个网站大部分是这四个问题:

① 这是什么网站?

② 这个网站上有什么?

③ 我能在这里做什么或得到什么?

④ 为什么我应该选择这里,而不是其他地方?

第二:网站导航和站点层次

网站要给出网站提供的服务的概貌,既要包括内容――"我能在这里找到什么?"。也要包括功能―"我能做什么?"。还有这些服务是如何组织的。这项工作通常由持久导航来处理。其实一个网站的导航是非常重要的,他是网站的通道,它能让用户最方便快捷的找到他想去的页面,此外,在用户浏览每个页面的时候,都应该清楚的标明他现在所在的位置,以免让用户摸不清东南西北。

第三:搜索

多采用热门关键词的搜索方法,这样对用户来说是方便、快捷并且省事,对网站来说能减轻服务器的压力,提高用户浏览的速度。

第四:推荐

就像杂志封面一样,主页要用一些"里面有精彩内容"的暗示来吸引我,"内容推荐"部分应该突出最新、最好、最热门等的内容片断,例如:在SNS网站,推荐一些优秀的会员,最好是每天能更新一次,这能给新来的会员树立一个榜样,同时也能加强会员间的互动。

第五:告诉用户从哪里开始

用户第一次到一个网站还无从下手,网站首页应该如何安排才能完成这个任务,其实方法有很多,比如:在SNS网站里,根据会员的注册时的个人资料,向他匹配一些同城同兴趣、同城同行的朋友,同时提示他所在的城市有那些聚会,有关于他所在的行业有什么信息等,总之一点不能让会员进来后举目无亲或无所事从!

第六:内容更新

如果网站的成功取决于用户是否经常来访,那么网站应该有一些经常更新的内容。即使是不需要固定访问者的网站也需要有一些活跃的迹象,哪怕只是一个到最新的新闻链接,告诉用户这里并不是一潭死水。

第七:让用户看到他正在寻找的东西

网站应该让用户想要的任何东西显而易见,如果这些内容在站内某个角落的话。当然,不是把网站的所有东西都罗列出来,而是把对会员最有用和网站最有特色的显示出来!

第八:建立可信度和信任感

网站应该经常的倾听和收集会员的反馈,并定期对会员的反馈进行快速的处理和答复,总之一点就急用户所急,帮用户解决问题。长持以往,取得用户对网站的信任和支持。

总结:

在用户体验方面应该更多的学习一些好的并且是成功的网站,学习他们先进的经验、先进的设计和方法,然后快速的转变成自己的东西,缩短自己的学习、研究成本。但要注意的是"抄/学习"都是要以自己的用户为基础,清楚用户的情况,了解自己的发展阶段,不要盲从。此外,也要靠自己长期积累的经验去摸索,并充分去了解用户、了解用户的需求,才可能保证自己的行动是有目的性和一定的可靠性,而不至于把自己的产品当成测试品,这样才能设计更好的用户体验.

有关用户体验具体如何运用还需要根据网站自身的特点,站在网站自身的角度,站在用户的角度,站在行业的角度,用心的取舍,细细的考究!

Web2.0时代,网址导航终结者!

自从265和hao123相继被收购之后,很多站长都转行做起了网址导航站,根据艾瑞网2007年7月的数据调查显示,网站导航类网站月度覆盖人数为6141万人,占全体网民的一半左右,在所有网站类别中排名第九。而人均月度访问次数达24.5次,在所有网站类别中排名第三,仅次于综合门户和搜索引擎,人均月度访问天数也以9.1天紧随综合门户及搜索引擎,排在第三位,用户黏性明显高于其他类别网站。可见网址导航站是广大网民们迫切需要的,而且存在着非常大的财富。

事实上,中国的电脑使用者的操作水平并没有想象中的那么高,所以网址导航非常适合互联网人群的胃口,就像是电视机的遥控器一样。网址导航站对那些互联网应用并不十分熟悉的网民更具吸引力。由于互联网信息的复杂性,导致刚接触互联网的用户需要有工具来协助他们找到所需要的。虽然搜索引擎能更精准的找到信息,但对使用者有一定搜索技巧的要求。而网站导航的使用门槛比搜索引擎更低,更适合初接触网络,对互联网不熟悉的用户。虽然导航类网站的总用户数只占网民的一半,但是用户访问频率很高,忠诚用户所占比例较大,可见导航类网站对这部分网民上网起到了有效的帮助作用。网址导航站已经从非主流成为主流了。

这几年,很多业内人士都在致力发展web2.0,我从网址站的角度分析了一下web2.0的网站导航站,刚好近期发现了一个挺符合web2.0风格的网址导航站(www.129139.com),我分析了其中的几个模块。

界面

似乎目前很多网址导航站都是采用的hao123或265模式,这种模式对web2.0来说还是很欠缺的,129139.com在网页布局及色彩分布上做了很细心的工作。

绿色

现在国内大多数的网址导航站没有对提交的网站进行严格把关及后期审核,导致很多病毒网站出现在网址导航站上,使得用户对网址导航站失去了信心,所谓"一朝被蛇咬,十年怕井绳",用户如果对你的网址导航站不满意,就会对所有的网址导航站"感冒",为了维护绿色的互联网环境,所以还是以严格审核为主。129139.com在这方面就做的不错,站上基本上不存在病毒站。

功能

在129139.com里,可以看到众多网站导航站未曾具备的功能,比如站长工具、发泄吧、祝福墙、站长贴吧等等,这个129139的站长太有才了,居然将这么多增加用户粘度的程序整合在一起,很牛很强大。

互动

好像交友也是129139.com的一个特色,刚才看到他们有一个交友的活动,我刚刚也参加了,说不定能遇到我命中注定的另一半呢。Web2.0,要的就是互动。

创新

我在这个网站上随便打开一个网站,居然在下面出来一个评分系统,我还没见过这样的网址导航站呢,如果对哪个网站满意,可以帮它评个好分。
这样的一个网站导航站,web2.0在它身上得到了充分的体现,2008,一个值得奋斗的年度,2008,一个值得拼搏的年度,web2.0的网址导航站,将终结在129139.com

用意志打败时间:我是如何想、看、投项目的

自从我开了博客,就不断有创业者问我是如何看项目的、如何做投资的。这是一个难题,非常尖锐的难题,一直想回答这个问题,但一直没想好如何作答,所以一直拖到了今天。

        和巴菲特比,我做投资人的经历还处在小学生的阶段,巴菲特巴老爷爷干这行已经50年了,我才干了差不多10年。所以让我来谈什么投资经验,实在是件班门弄斧的尴尬事情。山外有山,我只是山中的一个小寨,不足为奇、不足为例。以下的文字,大家权当读一个小学生的作文,欢迎各位点评和指正,不胜感激。


找茬纠错

        先来斗胆斧正一下概念。"投资"这两个字据说是从英文"invest"翻译过来的,从中文字面上看,"投资"和"砸钱"是没什么两样的。"投"是动词,就是"扔"、"砸"的意思,"资"就是"资本",就是"钱"……"投资"="砸钱"。很多人抱怨在中国投资很难,大概是有道理的,要想从"投资"这件事里去赚到钱,在我们大家的潜意识里、或从中文的语义上来看,都是不大能够成立的一件苦差事。

        再看"invest"的原意,这本来是把in和vest加在了一起。"in"就是"在里面","vest"是"背心"、"马甲"、"防弹服"的意思,对呀,你拿了投资人的钱,要贴身放好,保护在防弹服里面,好好钱生钱,不要烧掉。

        投资就好像把蛋放到老母鸡的窝里,去让它孵出一只只小鸡来,小鸡将来养大后再生蛋,再孵小鸡,鸡生蛋,蛋生鸡,周而复始,不断增值。而VC呢?更是一批梦游者,我们幻想今天把鸡蛋放在老母鸡的窝里,明天孵出来了一只只天鹅。


时间机器

        钱是在时间的过程中增值的。

        当然,把钱放在保险箱里或者放在你的床底下,不会变出更多的钱。只有把钱放在一部"时间机器"里,随着"时间"的递增,你的钱才会增值。比如银行就是一台"时间机器",钱放在银行的时间越长,增值越大;银行里六个月的定期存款利率必定比三个月的更高,十二个月的CD,肯定比六个月的更高。

        "时间机器"各式各样,千变万化。老虎机是"时间机器"、股票市场也是"时间机器"、房地产是一部大大的"时间机器"……创业投资更是一部非常有趣的"时间机器",它有时候会创造奇迹,比如Google,你投进去10万块钱,三年五年以后,可以翻上几千倍!

        知道衡量投资人业绩的标准是什么吗?是IRR,也就是"内部收益率"。回家做作业吧,去网上下载IRR的计算公式,好好研究一下其中各个变量之间的关系。不过结论先告诉你吧,IRR中最重要的、影响力最大的变量是"时间"。你投入的钱多点少点对投资回报率影响不大,但是什么时候放钱进去,什么时候钱拿回来了,赚钱了也可能亏钱了,这里面的"时间"变量,是影响IRR的关键。

        有一部"时间机器"的12个月的利率是5%,另一部"时间机器"的12个月的回报是35%,哪部机器更讨人喜欢,不用提问,人人都清楚。

        创业者们,你如果明白了IRR的秘密,就知道"投资"是多么高难度的一件事情,你就可能理解、体谅和同情VC。与其说VC砸钱是为了投资的成倍增值,更精确的,应该说VC是在和时间搏斗,要打败时间。对于你来说,搞到了VC的钱,就达到了你的目的,大功告成,可以花钱了、烧钱了……对于一个VC来说,把钱注入你的公司,这是他工作的刚刚开始,等于在打卡机上打上了时间的印记,正式开始计时上班,什么时候这位VC可以下班,得要看你什么时候把钱赚回来了还给他。对于相当多的创业者来说,他们并不真正关心投资退出的"时间",他/她只有一个信念"我总有一天会赚大钱的。"这句话,对于IRR来说,大概意义是不大的。换句话说,对于这样的创业者,VC投资的意义也不大。


小是美丽的

        软银赛富、红杉都是些大VC,管理的资本多多,广受创业者们的青睐。但是大家知不知道,阎炎和沈南鹏压力有多大?钱越多越沉重,这一吨银子砸了下去,什么时候、甚至有没有可能变成了10吨银子再飞回来?

        换位思维,如果创业者你是一个投资人,你希望你的钱多点儿呢还是钱少点儿?相信大多数的人都会说"当然钱多点儿更好啊"。错也没错,这是各位自己的选择而已。

        要是问我的话,我会要求钱少一点儿。因为钱越多,翻倍就越难。你给我10块钱,让我翻十倍,变成100块,我可以马上答应你。但是如果你要给我10个亿,让我翻十番,变成100个亿,我一定转身就逃,我没那本领、没那信心、也没那兴趣。

        当然,我会建议你把这钱给巴菲特巴爷爷,这是他的擅长。巴菲特的公式是:找到最大最大最大的公司,然后给它们很多很多很多的钱,然后耐心等待很长很长很长时间,然后它们有一天总会赚钱,巴爷爷开的是一部巨无大的"时间机器",他在每个行业里找到领袖式的巨头,比如饮料里选可口可乐、零售业里选沃尔玛、软件行业选微软……

        和巴爷爷比,再大的VC也是一部小小的"时间机器"。道理很简单,VC们的IRR指标和巴爷爷不一样,巴爷爷每年回报有它30%就满脸红光了,而咱们VC要是每年的回报只有30%而不是几倍、几十倍、几百倍,恐怕大家都要被逼出局回家种红薯了。

        由于IRR这小鬼在作怪,所以世界上出现了形形色色的基金,有的小有的大,有的投早期有的投晚期,这和某人钱多钱少是没有关系的,而是不同的人在玩不同的游戏。为什么VC爱你创业者,就像老鼠爱大米,是因为VC相信创业者能以小博大,用小钱去赚大钱,创业者的意志可以打败时间。


"错过"与"过错"

        常常见到创业者们恨铁不成钢,怨VC、骂VC,你砸钱呀、快砸呀、使劲砸呀、你为什么不敢砸呀?!嘿嘿,穷人才会破罐子破砸。等你有了钱,看看你还会不会用同样的话问自己吧!

        所有的投资人都是"保守"的。我也是保守的。我看项目、投资的基本逻辑是:

        1)保值 -- 投出去的钱,千万别打水漂了;

        2)赚钱 -- 在一个项目上花了这么多工夫,总得赚点钱回来吧,总得比把钱放在银行里存定期要多赚点儿吧;

        3)赚大钱 -- 既然是VC,就一定想着赚大钱,比如一窝子10个鸡蛋,最好孵出了9只活蹦活跳的小鸡,外加一只可爱的天鹅,撞上个苹果啊Google什么的;

        4)如果万一投资失败了,别想不开,别去跳楼,就当过年放了一大箱子烟花和鞭炮。

        我所不能理解和接受的是,VC在无数优秀团队当中百里挑一看中了你,给了你一大堆的银子,结果你把钱烧光了,最后竟然一事无成、关门大吉。

        这年头当投资人得有个好心态,保守 + 保守,没想好的事儿别做,没看准的团队别投,再过10年、50年、100年,照样会有的是好项目,不用急。

        宁可"错过",也不犯"过错"。


创业需要的是什么?

        1) Idea
        创业就是创新,就必须想到别人没想到的,干别人不敢干的,如果没有新的idea,就别去找VC来一起玩游戏。

        2) 时间
        你需要时间来证明你的idea是否可行,是否有实际的商业价值,嘿嘿,你要打败时间哟。

        3) 一点点钱
        你需要有一点点钱,来搭建一个网站、来制作一个样品、来开一家网店……万事开头难!

        4) 一碗鸡汤
        第一次创业,你免不了有这样那样的疑虑,会在十字路口认不定方向,曾经有个高人点拨我说这是"创业者的孤独感",是吧?当你有吃不准的决定,如果有人帮你下个决心,当你不知所向,如果有人帮你指点迷津,那有多好!在创业的寒冬黑夜里,有谁能给创业者端上一碗热腾腾的心灵鸡汤?


创业者的雷区

        1. 哪天有人给我一笔钱,我就去创业。(你等着吧……与其守株待兔,不如先动手干起来吧)

        2. XXX最近搞到一大笔VC的钱,凭什么啊?我哪天也去搞它一笔大钱来玩玩。(XXX搞钱和你有什么关系呀?别人搞到钱就等于你也搞得到钱?)

        3. 我有个好朋友在华尔街工作,要搞钱还不容易?找他/她一句话就是了。(你倒是叫他给你搞笔钱来看看)

        4. 我们准备先融资3000万,出让股份5-10%,一年以后再融一个亿,最多再出让20%公司股份,团队必须绝对控股。(听上去投资人像是一群吃屎螂,要钱比撕草纸还简单。)

        ……

        唉,不引用了,说得连我自己都脸红,这些话哪里像是从创业者嘴里说出来的?大家都知道赚钱很累,为什么就自然而然认为从投资人那里搞钱就很容易啊?有钱的人都是因为他们聪明所以赚到了大钱,为什么在没钱的人眼里,投资人反而都像是一批傻逼,手里捧着元宝在盼星星盼月亮等着你去拿呢?说得极端一点,创业者们也太不懂投资的基本法则和规矩了。

        再补充一点,不把自己的钱也一起砸进去,用的全是别人的钱来创业,这锅饭煮出来一定不香的,一定会夹着生米和沙子的。VC也一样,用自己的钱还是用别人的钱在砸,你从声音中可以听得出来,用别人的钱砸,落地有声,爽!

        创业者大概都要到自己赚到了大钱,变成了投资人,才会改变思想。等你赚了大钱,和我们一起来投资吧,只有到那时候,你才会明白创业投资的真正含义。


创业投资的四个脚印

第一个脚印:投资前

        投资的前提是要有项目源,只有项目源源不断,提供了筛选出优秀项目的基数,才可以让VC挑精拣肥有选择的余地,有眼力的VC能在一地鸡毛、一地鱼目当中挑选出创业的黑马。

第二个脚印:投资

        投资阶段其实是非常技术性的,包括Termsheet、尽职调查、投资协议的谈判、投资架构的设计、期权计划、Milestone……打钱,事实上这是投资的战斗真正开始,而不是结束,IRR的时针正步出发了,看你什么时候能把它绊住。

第三个脚印:投资后

        钱投进去了,"时间机器"就立刻启动了,一项投资是不是能达到高回报,现在才是下功夫的时候。VC除了砸钱,还应该多多加料,加进去资源、关系、引导、帮助……才有可能加速"时间机器"的运转,不断使被投公司的价值成倍上升。

第四个脚印:投资退出

        上市、被收购、管理层回购……到了这一步,从投资到收获算是走完了一个轮回。

 
这是我们基金的投资流程,属于我们的知识产权,偷出来和大家分享。


我是怎样看项目投项目的

        既然前面提到了"创业投资的四个脚印",我不妨也就沿着这四个巨人的脚印来谈谈自己浅薄的体会。我需要再三说明的是,以下的文字纯属个人见解,不具指导意义、不是普遍真理。

(投资前)

1) 看人。

        这是一件不容易的事情,也不是一件非常难的事情。我喜欢和人打交道,看人无数,说实话,看一个人有没有诚意,花没花工夫做回家作业,是不是一块值得我们VC去花功夫雕琢的顽石,其实不需要几眼就能看得出来。和创业者打交道是令我最快活的事情。在他们身上能看到我曾经的影子,我真心希望他们做得比我当年更好更出色,也希望中国有更多的人加入创业者的行列,需要的时候,我可以帮助他们指点一下、分享一些自己的经验,防止再走我曾走过的弯路,在阴冷的晚上,给他们端去一碗热腾腾的鸡汤。

        通过和创业者的对话,可以判断出他/她是否具备一个真正的创业者的基本素质和涵养:
        -- 诚实、诚信
        -- 足够的心理和物质准备(准备在办公室睡三年地铺,公司不赚钱不拿一分钱工资,20张信用卡周转运营资金,粪土当年大公司里的派头、排场、职位、条件、安逸)
        -- 动手,比动脑和动嘴更多
        -- 关键问题上能"听"话,倾听用户的意见,倾听他人善意的建议。

2) 开门见山,实话实说。

        创业者兴致匆匆来找钱,讲的却可能是些不着边际故事和梦想。对他们应该说些什么呢?不要害怕打击他们的创业热情,直截了当地告诉他们我的真实感受和想法,也许我的想法完全错误,给他们泼了冷水,这也是没问题的,真正的好主意、真正的创业者是不会就此被埋没的;也许我的直截了当的批评反而会帮助他们思考,最终使他们找到了正确的道路,变成了闪光的金子。人生匆忙,相逢是缘,真诚为金。

3) 从两个角度来判断一个项目的本质:

        -- 难得糊涂:如果你有个什么网站像当年的Google那样莫名其妙地三天两头把斯坦福大学的校园网搞当机,如果你的产品也像乔布斯当年在车库里手工安装苹果电脑一周50台出货量实在应付不了了,那么我也就根本不考虑什么盈利模式、市场分析、竞争比较、尽职调查……让它们统统见鬼去吧,这些今生今世我们这些俗人看不懂的东西,没关系,留给后人去搞清楚吧,我们的任务是立刻抓住机会,把它做大!我保证会连夜把ATM机里所有的钱全部取出来给你送去,但愿但愿但愿你有这么好的项目并能在第一时间里想到我,拜托了,顿首再拜!!

        -- 如果你不能蒙倒我让我难得糊涂一回,那咱们得认认真真地用理性的方法来讨论你的项目,你得认认真真做回家作业,把商业计划书和财务计划交出来,没办法,逃避不了的。

4) 反复检验创业者有没有裸泳。

        你到底能不能赚大钱?你什么时候赚大钱?多大的钱才叫大钱……这样吧,请容许我把顺序倒过来回答吧,在一个项目里:

        -- VC投进来的钱最少也得有个10倍20倍的增值,他们才会有兴趣来看你的项目;

        -- 你得说服相信VC你能够在3年5年以内,让VC把投进来的钱至少放大10倍20倍以后全部安全地取走,他们才会有耐心来看你的项目;你可以去为你的百年老店理想奋斗,VC每一期基金的生命周期总共也只有5年10年,所以,天下没有哪一个VC有资格来陪伴你一辈子的。

        -- 你的业务必须有基本的规模和潜在的市场,你的公司3到5年销售规模至少两三个亿吧?这市场里放下10个你这样的公司去竞争,大家用不着抢饭碗,照样会把你们大家统统撑死。

        -- 你能不能赚大钱?在这个问题上,你我恐怕会有重大的判断方法分歧。你的说法恐怕是"自上而下"的,你会说中国有14亿人口,每人给你一块钱,你就进帐了14个亿,你第一年获得了25%的市场,第二年50%,第三年75%......第四年公司上市大家套现,你这潜力啊,一定会让VC赚翻了天。我的方法是"自下而上"的,我会这么想:你是否真的有能力把产品开发出来投放到市场里去?你什么时候能找到你第一个用户赚进第一块钱来?你什么时候能够收支打平?什么时候你能赚到第一个一万、十万、一百万?你有没有思想准备和身体素质去打败时间?

5)如果我相信了你的故事,我便会充当你的销售员,到我们基金的团队中去兜售和推销你。从前我做天使的时候,我是拍拍脑袋就定案的,现在管理基金,我们基金的规定是要全部合伙人点头,才能决定投资一个项目。我自己是创业者出生,总是偏袒创业者,所以你得和我好好配合,才有可能让他们大家买账。

(投资)

6)如果我们团队大家认可你,投资便进入了公事公办的流程。记得吗?我曾经告诉过你融资中的最最重要的一步:拿到VC的Termsheet!

7)当你和我们都在Termsheet上签了字,然后是尽职调查、投资协议……当然,投资和被投资双方都有选择的权利。你大概在这过程当中就可以了解和感受我们团队的作风和方法,具体的细节就不多说了,有机会自己试试看吧,别让我自己在这里王婆卖瓜啦。

(投资后)

8)你已经把我的钱搞到手了,你还有必要再一次见到我吗?如果还想见到我,那就别再称我为投资人了,叫我兄弟吧。我俩这时候已经是同一条战壕里的战友,汪洋中同一条小船上的两个水手,在以下但不限於以下的情况中,我有叫必应,两肋插刀:

        -- 你需要到华为、联想、IBM、微软、Google去挖人,但人家打不定主意是否离开高就加入创业团队,那我就以VC的名义去帮你去忽悠招兵买马,保证更加管用;

        -- 你要设法搞大订单,需要高层公关,那你下单,我负责去安排把国企的老总、外企的首代、民企的老板、园区的书记、部委的司长一个个灌趴下了给你开绿灯;

        -- 你业务蓬勃发展需要进一步的扩张资金,我可以从国内国外把一流的VC/PE帮你忽悠进来,还使劲把你公司的价值也像吹气球似的给吹起来;

        -- 你有计划未来公司上市,我从第一天就帮你把公司用一家上市公司方法来治理起来;

        -- 你成功上线、搞定第一个客户、销售突破第一个100万的胜利时刻,别忘了喊上我一起喝酒!

(投资退出)

9) 你公司哪天要上市了,要被收购了……

        兄弟,嗨,这都是咱们用来忽悠VC的幌子,管它呢,以后再说吧,上市和被收购你要做的回家作业一大篓子呢,先放一边儿吧,先让我们把眼前的事情做好,先把公司的基本框架搭好、基本业务做健康,只要是一家好公司,有核心的技术核心的竞争力,有健康的现金流和每月不断递增的业务……总有一天,苹果会从树上掉下来砸在你的头上,好运是逃不走的,不必现在担心,不必现在多费口舌。

        嗨,其实啊,这第四个脚印,根本不用你我来自己踩,当你把手头这家公司做好了,愿意抬着八人大轿把你抬上市的人会在你门口排长队,你我这下不用自己走路了,到时候让人抬着咱们腾空而过吧!

        ……

        总之,我不是砸笔钱、过把瘾就把你给忘了的那种投资人,如果我投资了你的公司,我就得为你保驾护航,负责伴随你,直到你我都赚得合不拢嘴的那一天。当然,你我也少不了吵嘴闹矛盾的时候,因为创业并无定式,道路是要在摸索之中找出来的,成功是在磨练中诞生的……无论你叫我"天使"也好,"早期的VC"也好,我希望能在没有人看到你的价值的时候看中你,在你蹉跎的岁月里和支持你和你一起找路,就像你死心塌地的第一个女朋友……

        这世界上有许多座高山,高山仰止。比如"书法"就是一座特别高的高山,你即使到庙里当了和尚,每天专心致志练习"三希堂法帖",到老到死你也不一定能出道,练不出自己的风格。投资也是这样,也是一座望不到顶的高山、永无止境的。学IT人可以早早就退休了,比如比尔盖茨,但是年纪比盖茨大了一大把的巴菲特到现在都还没法退休,还得修炼,还在与时间作战,还要帮比尔盖茨以及千千万万的退休了的人们打理钱财,唉,做投资真是件劳络命似的累活。

        投资不是科学,是艺术。

巨人扫街:不只是在网吧贴广告那么简单

巨人的成功不仅来自于发现了二三线市场的价值,而且还来自对二三线市场的了解和控制能力

  文 | 本刊记者 林涛

  扫街。

  陆永华拿出地图铺在桌子上,按照横竖把嘉兴的街道一条条列出来,然后,他布置下第一个任务,摸清楚嘉兴到底有多少家网吧。为防止遗漏,他命令,所有人不许坐车,自行车也不行。

  扫街,这是巨人网络的陆永华进行市场推广的术语,意思是在一条条街道上找到目标网吧。

  其实,这不是陆永华等人第一次来嘉兴,1998年做脑白金时,他就已经对嘉兴非常熟悉。但这一次要做的产品是网络游戏,陆永华要求所有人把嘉兴当作一座完全陌生的城市对待,他称之为盲扫。

  摸清了当地的网吧位置和数量后,从第二天开始,所有人,包括他自己,每天早上9点,分别领取200张海报,500张新手卡出发,到晚上10点,贴完海报、送出新手卡后,他们才能回到宾馆。接下来是讨论时间,总结这一天的得失,这种讨论经常会持续到凌晨2点。为了节省费用,陆永华一共带来了9个人,为节省费用,房间只订了两间。南方11月的阴雨天气很冷,没有空调,睡觉都穿着长裤,挤在一间房里暖和,也很方便讨论。

  来的时候,陆永华对地面推广是否合适网络游戏毫无把握,一个月后,他"心里有数了"。这一个月里,他们贴广告、送海报、"包机",观察"网吧玩家多不多,到底玩什么的,上网的多还是玩游戏的多,男的多还是女的多,年龄层次",分析之后一一制定对策。

  一个月后,嘉兴的用户数达到了1300人,那时候,《征途》在全国才只有5万用户。

  当时是2005年11月初,网络游戏《征途》刚刚上线。而陆永华的身份是上海征途公司(后改名巨人)副总裁,在这之前,他是黄金搭档杭州分公司经理。史玉柱要做网络游戏,他被征召了过来。

  浙江城市嘉兴之所以被选作《征途》的地推试点,一方面原因是这里离上海本部近,方便往返,同时由于这是一座有代表性的商业城市。先在中小城市做测试,这是巨人做产品的一贯手法,做脑白金,史玉柱的试点城市是江苏江阴。

  "试点可以慢一点,全国市场要快。"这是史玉柱的生意经。

  "史总广告投入的手笔比较大,他就要确保这种投入是正确的,如果不这样,马上就全国启动的风险是非常大的。"巨人网络总裁刘伟非常了解试点的作用,"所有的新品都有一个试点。试点我们有一个成功的标准,达到这个成功的标准才能扩大试点面。所谓扩大,就扩大到几个地级市,从一个县的试点扩大到几个地级市。满足几个地级市成立以后再扩大,扩大到1-2个省。"

  巨人从开始就把市场重点放在了北京、广州等地之外的二三线市场,"越往下市场的潜力是越大的。"刘伟说,"越往下用户或者是说消费者的忠诚度会越高的,因为它所接触到的信息会少一些,所以也是越往下越容易赚钱的,其实在特大型城市做是很难赚到钱的。"

  后面的故事众所周知,《征途》成为国内最赚钱的一款网络游戏,巨人2007年在纽交所上市,史玉柱凭借一款网络游戏重回事业巅峰。很多游戏人从嘲笑转而开始学习巨人,也去开拓二三线城市,但是他们很快就发现,要占领二三线市场并不是只在网吧里贴广告那么简单。

  细节

  其他位于北京、上海的网络游戏公司也去二线城市"扫街",声势比巨人开始时浩大很多。有家公司还组织了一次"千人扫网吧"。

  "一看就是浪费钱啊。渠道骗员工、员工骗总部,到了网吧拿个海报帖拍个照就回去了,发个邮件给总部一报完事,"陆永华看到不少这样浅尝辄止的动作,"(他们的人)根本不适应,觉得太辛苦了。"还有的依托渠道商,结果有的渠道商拿过来这些宣传品就直接当作废品卖掉。"有些游戏就死了"。

  事实上,巨人在二三线城市的起步也困难重重。

  管理层中的不少都是从脑白金团队调来,多数没有上网经验,会打网络游戏的更是凤毛麟角。

  公司要求这些分公司经理每天到网吧体验游戏,还有积分要求。但当时《征途》用户少,网吧里的机器里没有游戏客户端,这些分公司经理就去网吧里花五六个小时下载客户端,玩上两个小时后回家,网吧的还原精灵会在当晚关机时自动把软件卸载,第二天他们来了,又花五六个小时下载。

  就是这帮人用另一种"笨办法"做起了《征途》市场。

  做保健品时,陆永华跟着史玉柱一起跑过无锡等市场,"到每个终端大商场,史总就观察医药、保健品柜,有没有关注过我们产品,如果关注以后又跑掉了,我们都要马上去问那个营业员,说他这个人到底问了什么?什么原因就走掉了?是不对路还是价格太贵了?还是他不喜欢这包装还是什么的?然后他们是为自己服用还是为家里其他人服用,还是送礼的?"

  在嘉兴扫街,陆永华如法炮制。

  巨人市场人员去网吧做调查,事先都会准备一个问卷,但是这份问卷绝不会当人的面拿出来让人填,聊完天后走出门,市场人员才自己凭记忆填上。对于巨人的市场人员来说,"给人家打电话怎么打,接电话怎么接都是有培训的。"史玉柱告诉自己的员工,时间没有超过半个小时的用户调查都是无效的。

  横幅怎么拉,海报怎么贴,喷绘怎么喷,陆永华有一套讲究,"用户不会跑到网吧里看看谁家有海报帖了没有。他在网吧有两个动作,第一跑到吧台交钱,第二个动作马上找个电脑坐下来。所以宣传都应该做在他进入网吧之前。下班的时候,我们DM单就开始在大街上发;拉的横幅全部是在网吧外面。"

  网络游戏的用户在哪里?陆永华发现了小商品市场的机会,"几乎四点钟一定是人已经跑光了。都是外地人,他们跑哪儿去?直接全部上网吧去了。"

  包机,是指游戏公司出钱包下网吧里的电脑供游戏玩家免费试玩游戏,在巨人之前,也有网游公司使用包机方式推广。巨人把"包机"的细节做到了极致。

  "我们要提前三天开始宣传,某年某月某日什么时间我要包机。"包机的时间,巨人从来不像其他公司那样只包一天,"一定要包两天"。原因是,"玩家第一天玩了两个小时,他对你这游戏还没产生感情,级别还很低,如果第二天你就跑掉了,流失的比例比连续花两天肯定要高得多。"

  很多游戏界人士后来总结巨人的成功经验时发现,《征途》的成功是因为很多人接触的第一款游戏就是它,如何成为很多人玩的第一款游戏,包机和其中的细节是重要原因。

  看到《征途》成功,把主战场转移到二线市场的还有那些中小网游公司。

  但是在刘伟看来,征途模式并非可以随意复制,"小团队真的完全做不了。队伍要有规模,做全国才有用,你的销售规模、地推队伍没有个2000-3000人,你这个工作根本开展不起来。"

  巨人的地推团队早已超过了2000人,2008年推广新游戏时,其人数一度达到3000人。不过比起脑白金遍布全国乡镇的上万推广队伍,刘伟认为巨人还下沉得不够,目前巨人在发达区域渗透到镇一级市场,在非发达地区只能到达县级市场。

  2008年第4季度,巨人开始"开发周边"。

  对于巨人的老员工来说,这不是一个陌生的词,2004年左右,当时的脑白金团队有过一次"开发周边",在华东等沿海发达城市,"周边"是指镇,对于东北、西南等非发达地区,周边则是指县一级市场,开发周边,也就是开发这些市场。

  开拓县、镇一级市场需要大量人力、物力,有的分公司经理不理解,质疑这样的投入与回报相比得不偿失。当时主管保健品业务的刘伟毫不姑息下属的畏难情绪,她搬出一本中国经济统计年鉴,上面列有全国所有县市的经济指标,只要达到一个标准,"你必须得做!"她还会根据这座城市的年社会商品零售总额告诉对方,"你要做多少个终端,开发几个镇。"做不到的结果很简单,"罚款。"

  根据数字来制定策略,是出自安徽省统计局的史玉柱的看家本领。

  "《征途》这个产品在网游行业里面还是挺有名的吧?但是你到了镇网吧也有很多人不知道。"刘伟说,"正因为是空白的,所以它的潜力就大。"

  小小督导员

  李连军还记得几年前第一次见到市场监督时的情景,李是巨人沈阳分公司的经理。

  那是一个天气炎热的下午,一个面色黝黑的年轻人突然进到他的办公室,在表明自己身份之后,这个年轻人开始告诉他自己在沈阳市场发现的问题。李连军清楚公司规定不可以招待督导,不过看到天气很热,他转身给督导拿来一瓶水,没想到,这位督导说完就走,水还放在桌上。

  在巨人公司,这样的督导有12个,他们每个月要去全国的各个省公司暗访一次。不接受分公司招待是基本原则,他们还有一套严格的工作流程,比如一天要换一个地方,每次取样不少于二十家网吧。对于分公司而言,发现问题,就会被按规定扣钱,严重者会被扣除所有奖金和提成。于是,各地的分公司严阵以待,也设立了自己的督导员,去同样要求自己的下级。

  "很多公司有一种误解,认为只要搞(地推)队伍就要花好大一笔费用,其实我们费用并不高。"陆永华说,少花钱,办好事的诀窍在于控制,"怎么控制,这是很多公司的问题,就是出去以后控制不住,监督体系也不够。"他说。

  有公司将二线城市的推广寄希望于渠道商,想依靠一个或者几个核心代理商解决问题。"根本不可能,为什么不可能?中国的做游戏点卡的渠道商普遍规模不大,他根本就没有人帮他做推广。"有一次,一个代理商夸口说可以覆盖上海1200家网吧,陆永华说行,"你先帮我做300家,你把300家的资料给我,然后你去做,我还要去督查,那他马上就没戏了,他做不了。"

  找渠道商的时候,巨人不找省一级代理,而"直接做到地区",陆永华说,这样"即使今天有三家渠道商跟我不高兴,也不能影响我,换来换去,主动权全部掌握在自己手里。"

  渠道商或者分公司要骗倒陆永华是一件困难的事情,比如要核查对方是否真的做了"包机",陆永华会打个电话去网吧,也不说自己是公司的,开口,"你好啊,我们想来玩游戏,有没有玩《巨人》的,今天有没有包机?"这种调查方式避免被网吧和渠道商合谋欺骗。

  史玉柱对下属的监督和控制让巨人总裁刘伟印象深刻。之前史玉柱管保健品业务时,要去检查,史玉柱总是提前一天告诉分公司经理。于是分公司经理会连夜开始准备,组织员工拉横幅,做包装,安排好第二天的路线。第二天史玉柱到了,二话不说,立刻按照相反的路线开始走,分公司经理只有跟着。到了县城和县城之间的交接处,史玉柱命令下车去看终端销售,一旦发现假货,马上把分公司经理拉来,臭骂一通。等到了县城,不去经理安排的商店,而是直奔县医院门口对面看终端……

  "一挑一个准儿。而且他就是看周边,看那些犄角旮旯,看那些最容易出错的地方来检查市场。"刘伟说。

  巨人已经形成了一整套流程来防止山高皇帝远。

  本文提到城市

  嘉兴(浙江省)

  截至2008年底,嘉兴户籍人口达338.07万人。按户籍人口计算,2007年人均GDP达到6200美元。纺织服装行业是嘉兴传统支柱产业,近年来嘉兴欲打造成为上海电子信息、汽车、装备制造、石化、医药等六大支柱产业的配套基地,并在发展光伏产业。

世界靠懒人来支撑——给“mantv.cn”的中国员工的精彩演讲

世界靠懒人来支撑——给"mantv.cn"的中国员工的精彩演讲

让我们开启今天的话题吧!

世界上很多非常聪明并且受过高等教育的人,无法成功。就是因为他们从小就受到了错误的教育,他们养成了勤劳的恶习。很多人都记得爱迪生说的那句话吧:天才就是99%的汗水加上1%的灵感。并且被这句话误导了一生。勤勤恳恳的奋斗,最终却碌碌无为。其实爱迪生是因为懒的想他成功的真正原因,所以就编了这句话来误导我们。

很多人可能认为我是在胡说八道,好,让我用100个例子来证实你们的错误吧!事实胜于雄辩。

世界上最富有的人,比尔盖茨,他是个程序员,懒的读书,他就退学了。他又懒的记那些复杂的dos命令,于是,他就编了个图形的界面程序,叫什么来着?我忘了,懒的记这些东西。于是,全世界的电脑都长着相同的脸,而他也成了世界首富。

世界上最值钱的品牌,可口可乐。他的老板更懒,尽管中国的茶文化历史悠久,巴西的咖啡香味浓郁,但他实在太懒了。弄点糖精加上凉水,装瓶就卖。于是全世界有人的地方,大家都在喝那种像血一样的液体。

世界上最好的足球运动员,罗纳耳朵,他在场上连动都懒的动,就在对方的门前站着。等球砸到他的时候,踢一脚。这就是全世界身价最高的运动员了。有的人说,他带球的速度惊人,那是废话,别人一场跑90分钟,他就跑15秒,当然要快些了。

世界上最厉害的餐饮企业,麦当劳。他的老板也是懒的出奇,懒的学习法国大餐的精美,懒的掌握中餐的复杂技巧。弄两片破面包夹块牛肉就卖,结果全世界都能看到那个M的标志。必胜客的老板,懒的把馅饼的馅装进去,直接撒在发面饼上边就卖,结果大家管那叫PIZZA,比10张馅饼还贵。

还有更聪明的懒人:

懒的爬楼,于是他们发明了电梯;

懒的走路,于是他们制造出汽车,火车,和飞机;

懒的一个一个的杀人,于是他们发明了原子弹;

懒的每次去计算,于是他们发明了数学公式;

懒的出去听音乐会,于是他们发明了唱片,磁带和CD;

这样的例子太多了,我都懒的再说了。

还有那句废话也要提一下,生命在于运动,你见过哪个运动员长寿了?世界上最长寿的人还不是那些连肉都懒的吃的和尚?

如果没有这些懒人,我们现在生活在什么样的环境里,我都懒的想!

人是这样,动物也如此。世界上最长寿的动物叫乌龟,他们一辈子几乎不怎么动,就趴在那里,结果能活一千年。他们懒的走,但和勤劳好动的兔子赛跑,谁赢了?牛最勤劳,结果人们给它吃草,却还要挤它的奶。熊猫傻了吧唧的,什么也不干,抱着根竹子能啃一天,人们亲昵的称它为"国宝"。

回到我们的工作中,看看你公司里每天最早来最晚走,一天像发条一样忙个不停的人,他是不是工资最低的?那个每天游手好闲,没事就发呆的家伙,是不是工资最高,据说还有不少公司的股票呢!

我以上所举的例子,只是想说明一个问题,这个世界实际上是靠懒人来支撑的。世界如此的精彩都是拜懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧!

懒不是傻懒,如果你想少干,就要想出懒的方法。要懒出风格,懒出境界。像我从小就懒,连长肉都懒的长,这就是境界。

再次感谢大家!

2009年5月8日星期五

准妈妈孕前多吃谷类食物可补充叶酸

"叶酸",正在孕育宝宝或者计划孕育宝宝的准妈妈们对它都不会陌生。但是,为什么要补叶酸?每个准妈妈都需要补叶酸吗?应该从什么时候开始补?补到哪个阶段、哪种程度?食补吃啥好?相信是很多准妈妈都关注的问题。

  目前,我国每年出生的2300万新生儿中,有近40万患有各种先天性疾病,其中神经管畸形的发生率为0.2%-0.4%。而造成神经管畸形的病因有多,遗传(多基因遗传)和环境,如维生素叶酸缺乏、高热、酒精及药物都可能致畸。因此,在孕前和孕早期适当补充叶酸可使胎儿神经管发育异常的几率减少50%-70%。

  每天都可从食物中摄取叶酸

  其实我们每天都可以从食物中摄取叶酸,凡是含维生素C的食物如新鲜蔬菜,水果都含叶酸,但是我们的饮食习惯和烹调方式容易使叶酸遭到破坏,食物中的天然叶酸的吸收率较低,育龄妇女叶酸缺乏较为普遍,初步估计大约有1/3的妇女有不同程度的缺乏,这种状况可以通过叶酸补充剂的方法得到纠正和改善。据了解,常人每天从食物中摄取的叶酸不足200微克,但孕妇每天需补充600-800微克叶酸才能满足宝宝生长的需求和自身需要。

  专家称,体内缺乏叶酸的准妈妈除每日多吃含叶酸的食物外,应额外每日服用0.4mg叶酸增补剂及其他维生素。但对于无叶酸缺乏症的准妈妈来说,每日服用叶酸的剂量不能超过1毫克。

  至于食补还是药补?补多少则因人而异,需进行相关的体格检查,比如孕早、中期查母血甲胎蛋白含量及羊水甲胎蛋白含量,医生会根据检查的指标给出相应的建议,避免准妈妈乱吃乱补。

  孕前补充叶酸更佳

  足够早地开始补充叶酸,可以更好地降低神经管缺陷的危险。在孕早期,医生通常会建议孕妇多摄入叶酸,因为叶酸关系到胎儿的神经系统发育。胎儿神经管发育的关键时期在怀孕初期第17至30天,此时如果叶酸摄入不足,可能引起胎儿神经系统发育异常。如果你从计划怀孕开始补充叶酸,就可有效地预防胎儿神经管畸形,但必适量。

  据介绍,绿色蔬菜、新鲜水果、动物的肝脏、肾脏、禽肉及蛋类、豆类、坚果类食品以及谷物类都是富含叶酸的食物。

Qvod牛文举:不运营内容,做P2P在线点播

亚心网邀请了快播(QVOD)运营总监牛文举,请他来谈一谈快播(QVOD)的发展战略。

  亚心网:对于在线点播市场,快播是如何定位自己的角色呢?

  牛文举:快播的定位始终是在技术和产品领域。QVOD是为站长服务的,是快播和很多站长朋友都很珍惜的品牌。有许多站长朋友是自发的建立了QVOD搜索站,资源站、论坛等相关的站点在为用户服务,官方论坛每天也有很多热心的朋友在为QVOD的发展提出宝贵建议。是在大家的帮助和支持下,QVOD才走到了今天。所以我们始终强调,QVOD是站长共同的品牌。而且,QVOD可以做很多二次开发和自定义操作,是站长朋友们自己的品牌。

  亚心网:快播以后也不运营内容吗?

  牛文举:对,快播不做内容。快播是在成立之初就明确了自己的定位,决心和站长共同、长期发展的,绝不运营内容。试想一下,一家公司如果既运营内容,又号称要支持站长,那么用户是到站长这里,还是到这家公司呢?这里就有一个竞争。竞争总是优胜劣汰的,如果我的竞争对手告诉我,他不是要消灭我,而是要真心支持我发展,我是不信的。快播从创业团队到企业文化来讲,都是一家纯粹的技术型公司。

  亚心网:P2P的门槛很低,快播在技术上是有什么独到的优势吗?

  牛文举:快播团队从研发出国内第一款P2P软件OP开始,在P2P技术上已经沉淀了七年了。这七年来,我们研发出了拥有专利的独特算法用于QVOD在线点播,最终实现了目前较好的用户体验和带宽节省。另外,QVOD的技术中还融入了快播独创的P4P技术,对运营商的带宽利用也是有着很大好处的。

  亚心网:除了技术之外,快播还能给站长带来其他的长期利益吗?

  牛文举:有。快播在近期就会推出基于快播软件研发出的硬件产品——快播盒子。这是一款消费类电子产品,可以把互联网的快播节目全部搬到电视机上进行遥控观看。这项用户体验,在国内尚是首创,对于快播的广大用户来说是有很大吸引力的。站长朋友们完全可以向自己的站点用户进行推荐,进而获得盈利。

  亚心网:有很多朋友在关注快播的发展,能给大家讲讲快播的远期规划吗?

  牛文举:快播一直在努力,希望能成为影视点播的标准。这不仅仅体现在PC领域,也同样体现在家电设备、手持通信设备上。我们希望用户只要是看电影电视剧,不管是在电脑上,还是在电视上、手机上,都使用快播的技术标准。为了实现这一目标,我们始终在扩大技术研发团队,并且做了1个亿的资金储备。即使十年不盈利,对快播来说也没有任何影响。我们希望能把快播的在线点播技术应用到各个领域,成为点播的标准。更进一步,我们希望能在视频格式和解码技术上有所建树,做出中国人自己的视频格式,自己的视频解码标准

优秀垂直社区的三大特性

我现在做的公司叫妈妈说,是一个面对中国0-6岁孩子的母婴社区。我们希望成为中国的妈妈们记录孩子的成长的历程,分享育儿经验以及展示自己的孩子的一个空间。

  2006年我把亿友卖掉了。我是一个喜欢创业的人,所以我觉得还应该再一次创业,否则年轻的生命会被浪费掉。有一次我在美国出差,去拜访清华的同学,他们夫妇在美国生了个孩子,给孩子拍了很多照片,每天给孩子写日记,他们希望这些照片能够让国内的爷爷奶奶看到,但是通过邮件发送照片太大了。

  回国的时候,发现中国的母婴市场非常巨大,2007年中国的母婴市场的市场总量是330亿美元,去年增长到450亿美元,预计平均每年有1800万新生婴儿。后来我觉得这个社区不止面对海外华人,应该让中国的这些妈妈们都可以享受到。

  母婴这个产业链里面过去的环节主要有:生产商,如奶粉、尿片、婴儿用品服装的生产商,还有渠道商代理商等等,到下面最终的消费者及各种各样的广告,这是传统的产业链。互联网出现之后产业链的格局在渠道环节变化了一点,过去大家很难在网上买到母婴用品,但是现在非常流行。另外仍需要变的是在媒体这方面,原来在中央电视台投广告,10000个观众里有1个人是潜在目标用户,就已经很满足了。但是母婴社区恰恰可以集中到这种样人群,另外传统的宣传渠道是单向的。

  其实就是社区和电子商务怎么结合,我相信一定有结合点。2007年,有一个生产儿童玩具的厂商在我们上面搞了一个活动,他赠送300个娃娃给妈妈说的用户,只有一个条件,就是这些用户拿到之后要拍照片而且写博客。在几天之内就被抢购一空了,很快300篇文章就回来了,让我们更诧异的是没有一篇文章讲不好。后来的一个季度里,这个产品的销售量是去年一年的总和。

  不同的产品方法不一样,像玩具类、化妆品类可以去试用。比如说奶粉类的,他其实应该是要看更多人的评价。食品安全问题大家很注重,这时候来自用户的声音是最真实的,如果说能够在场上利用这个机会,告诉用户应该怎么样去选择奶粉?然后可以在这里写评价,或者直接购买,就是一个很好的模式。

  我们看到55BBS和篱笆网的两家很成功的公司,在我看来如下特点。

  第一, 他们的网站讨论的内容和产品是非常相关的。我越来越觉得互联网是生活的一部分,能够帮我们解决生活当中的问题。

  第二, 他们的共性是很落地,特别是篱笆网。而55BBS在女性群体中很受欢迎。

  第三,垂直特性,社区的趋势是要垂直。

  我们要做的事情就是搭一个大平台,上面有不同的应用或者产品。我们有一个很有意思的小东西——邮票,就是可以把孩子的照片印在邮票上面。美国有两家公司纳斯达克上市公司是做这样的业务,他们和美国邮政合作可以把用户的照片(比如说孩子的、宠物的等)印成真的邮票。这邮票是可以用的,当然更多人用来收藏。对我们来讲最重要就是两件事情,第一件就是急需把这个社区做得更好更活跃,我们现在有110多万的会员;第二点就是要找到能够给用户生活带来价值的商品。

  在母婴行业,有这样几类公司。

  第一类是大门户的母婴频道,比如说新浪的亲子,搜狐的育儿;第二类就是已经存在很长时间传统的WEB1.0的母婴网站,像摇篮网、育儿网做的也很不错;第三类是专门以卖东西为主的,比如说像红孩子;第四类是新生的WEB2.0的社区像妈妈说和宝宝树。

  我们和宝宝树的定位应该都是新生婴儿的父母,但风格首先不太一样,宝宝树的美式风格我很喜欢,页面很简单。但是妈妈说的结合了国内的需求特点,国内用户对育儿知识的渴求其实很强烈的,我们有相当多的内容在上面,还有一些小动画片,给妈妈、宝宝玩的小游戏。这是第二点区别。

  第三,我们可能更技术一些。我们的缺点主要是男生,他们生活体验可能更多一些,这是他们强项,我们非常关注用户体验,我们的目标是在妈妈说的页面上,当用户鼠标移到一个地方的时候,一定是出现他希望出现的东西。

    曾经我以为理想的团队是优势互补。但现在我认识到团队最重要的是宽容,每人都会犯错误,所以能不能在你的伙伴犯错误的时候包容它,能不能你自己愿意付出更多,而不计较什么。

  第一次创业最大的收获是让我重新认识自己;第二次创业我最大的收获,就是团队的成功带来的成就感,有相当多拿到期权的同事,他们拿到的是相当于10年的工资;第三次创业,认识了自己是一个焦虑的人。

  我非常看重公平、正义的观念,所以我希望在一个小范围之内塑造这样的道德标准并能够得到集体的认同,在大环境里面,除了商业利益之外,希望这个社区能够真正帮到这些妈妈们。

  10年前第一次创业,当时我们五个同学,其中有三个人包括我在内是放弃了学位(我在清华研究生学位是没拿到的)。两年之后,易得方舟失败对我们打击很大。第一次创业,可能就像男人的第一次恋爱一样,失恋总是必然的;但可以让人在短时间内成熟起来,刚开始我们办易得方舟的时候,正如你感觉到就是他像水木清华,它是一个很纯洁很象牙塔的地方,我们没有任何商业经验,甚至不齿说自己是商人。

  那时候因为我们一出来融了600万人民币,就觉得自己好像很了不起,然后人家问你们这个公司怎么盈利?我们当时直接的反映就是看不懂互联网,互联网还需要盈利吗?互联网有眼球就可以上市了。后来回过头来再看其实任何商业的本质,都是要为股东赚钱的。经过那次之后呢我们大家重新认识自己。后来我办亿友的时候,里面的核心团队很多是从易得方舟来的,比如说刘颖,是亿友互联网里面非常核心的人物,现在刘颖是妈妈说的CTO.

  曾经我以为理想的团队是优势互补。但现在我认识到团队最重要的是宽容,每人都会犯错误,所以能不能在你的伙伴犯错误的时候包容它,能不能你自己愿意付出更多,而不计较什么。

  我总结过几类我觉得适合做创业伙伴的人。一是同学,因为同学之间是没有利益基础的;第二是曾经多年共事的伙伴,曾经一起面对困难,面对挫折。第三是曾经一起创过业的人,而且最好一起失败过,大家都知道底线在哪儿,都知道失败痛苦的滋味是什么。

  如果已经组成了一个团队,那最重要就是宽容。问自己两个问题,如果在创业过程当中,如果我觉得我付出的东西大于我对应的股份比例,比如说我们两个的股份是一人一半,我觉得我付出了80%,我是不是能坦然开心地面对?

  第二个问题,如果我的合作伙伴作出一个错误的决定,当然我们肯定讨论过争论过,但最终还是按他这个决定走了,这个决定导致了失败,我是不是能坦然面对坦然接受?

  因为其实从组织行为学角度来讲,每个人都认为自己的付出大于自己的回报,而且你又能怎么肯定说你付出就一定比别人多,如果没有合作伙伴,根本没有这件事情。第二,谁不会做错误决定呢,就算当时按照我的决定去做也有可能一样会失败。

  每次都不是太成功,所以只能继续创业,第二我可能是一个闲不下来的人,我很享受这个过程。

  是亿友把六度空间这个概念引到中国来,我们对SNS的最早理解是希望互联网是真实社会的完全映射,把所有的人际关系都可以在互联网上面被反映出来,并且被容易的管理着。但是后来我们发现这是一个乌托邦的理想。因为在计算机系统里面,人与之间的关系,是用0和1来表示的,我们假设0是没有,1就是连着的,顶多我们再加一个属性说我们俩是同事或者是朋友,但是真实社会里,这是一个非常复杂的系统,人与人之间的关系非常复杂,他可以在这件事情上和我的利益相同,可以在那件事情上和我是敌对的利益的,然后关系还是变化的,今天可能我们是朋友,明天可能就不是,所以这样的系统是无法用一个社区来表达出来的。

  所以我觉得SNS到今天为止没有找到应用模式,就是太多的SNS其实在炒作概念。我相信垂直社区也许是破局的机会,如果SNS找到盈利模式,它其实得和人们的生活非常相关。

  第一次创业最大的收获是让我重新认识自己,我从小就在学校当好孩子,当学生干部,然后在清华时和几个伙伴一起创业,所以当时认为天下没什么难事,互联网改变一切世界,失败之后让我们很务实的认识自己。一开始办易得方舟,人家说我们书生气,我们不知道什么叫书生气,跟别人沟通时很清高,后来通过这件事情让我们了解到,我们其他的很多事情不能做,然后我们应该更尊重别人的贡献,更尊重别人的努力,心存未戒之心。

  亿友验证了我们的想法,就是一家公司必须要有盈利模式。在亿友我最大的收获,就是团队的成功带来的成就感。有相当多拿到期权的同事,他们拿到的是相当于10年的工资。因为在易得方舟的时候,我们也有过期权,最后失败了大家都说期权是骗人的,废纸一张,在亿友实现了这个理想。

  妈妈说现在还刚刚起步,但是我自己感觉就是反正我每开始一次新的事情呢,我就处于焦虑之中。这次如果有收获,就是认识了自己是一个焦虑的人。

  但另外,我们只有互联网的经验,但是对母婴这个行业我们是新手,包括搭建一个好的团队,怎么样寻找到社区和电子商务结合的模式,包括怎样安然度过经济危机。

  这是相对的。一次创业成功的人,第二次不一定还那么幸运。当然创业成功一次可能更容易一点,毕竟在过去认识了一些朋友,有一些信任的成分在里面,这是一点优势。

  对,我觉得这个也确实是经验的积累,但并不是只要创业过就一定更好。每次我去见VC投资人的时候,他问我易得方舟为什么失败?亿友为什么成功?他们看我对待这件事情的态度。我说易得方舟失败有内因有外因,外因是整个互联网泡沫破裂,内因只是一个团队的极不成熟,根本不了解商业社会,自视甚高。

  如果说有技巧的话,一份漂亮的商业计划书,看起来很不错的团队,是必须的,但是我觉得其实还是靠运气的。第一次是因为在清华里面学生创业是第一次,所以有很多媒体关注,然后上海市政府的一个基金。第二次,我们团队里有麦刚,他原来做VC的,在这方面很有经验,融钱就容易很多,再加上空中网周云帆是我清华师兄,他很帮忙。做妈妈说的时候,我的导师——何庆源原来诺基亚的CEO,包括德同投资都是因为信任的关系。

  说到最根本你想做什么样的人,你想要什么样的生活。我不是一个对金钱、财富追求太多的人。我非常看重公平、正义的观念,所以我希望在一个小范围之内塑造这样的道德标准并能够得到集体的认同,在大环境里面,除了商业利益之外,希望这个社区能够真正帮到这些妈妈们。

  从个人上我的理想,我希望将来有一天我有条件的时候能够去多赞助一些动物保护组织,这是我想要的生活,只有创业才有机会去实现。

  就是创业的路是一条很艰难的路,除非你真的有一个理想,否则别轻易上这条贼船,但是如果已经开始了,你确实觉得这是你的理想,那就应该坚定地走下去,如果成功的话应该谢谢好运气,谢谢帮你的朋友们;如果失败了的话,不要怨天尤人,分析自己的原因。

从如何管理自己变成如何管理别人

从微软美国到微软中国,这是我人生当中最大的一个跨越。那时我没有管理经验,我自己的公司根本不会经营,就跟现在中国民营企业的管理模式是一样的。要从如何管理自己变成如何管理别人。

  我的技术层面并不是太加分,但是我的人生经历、阅历、对事物的判断能力还是有一定高位的。但是我父母很反对,他们觉得做一个软件工程师没有前途,他们更喜欢我做那三个皮包公司的老板。我说100美元的公司随时都可以开,但是微软对我来说是一辈子一次的机会。

  微软是个特别大气的公司。现在我还是觉得没有比微软工作环境更好的地方了。在西雅图我完全进入一个英语世界。在1994年的时候,微软已经全部使用电子邮件了,在长达七八年的时间里我只穿带有微软LOGO的衣服。

  1994年从开皮包公司到微软的跨越只是一个变化,而这次是换一个舞台,至少是奠定了我在中国的基础。

  如果我想在中国发展,这是最重要的一步,最大的一步。剩下的这几步,对我来说,都不重要,都不是一个跨越。比如说微软到盛大,我觉得不是跨越,盛大不去,其他的公司有的是,只是一个选择而已。从盛大到新华都,也是一样的,太多太多的机会摆在我面前,我只是选择而已。

  这个阶段是给我补课,让我独立管理企业的一个课,真正懂得怎么去管理员工、激励员工,怎么让一个团队里的员工互相有一个凝聚力,这对我来说是最重要的一个阶段。在微软总部的时候,不需要管理,因为微软有一套体系在里面,不做也一样,没有经理也一样,运作就行了,无非是召集大家开一个会。在这之前我没有管理经验,我自己的公司根本不会经营,就跟现在中国民营企业的管理模式是一样的。要从如何管理自己变成如何管理别人。

  我发现我有能够让员工兴奋起来的潜质。比如我做一个演讲,给员工讲15分钟,一下子就能让员工兴奋起来。虽然我演讲从来不做准备,抓住一个重点就能很投入很用情地讲,我会用排比句,能够把当时场上的气氛感染起来。

  我在公司里提出了一个口号,就是让他人变得伟大,每三个月我会做一个优秀员工评比。方法是,让每一个员工都成为候选人,同时每一个员工也都为候选人投票。采用网上投票方式,每个人可以投20票。最后把票总结出来,前20名就是公司优秀员工。

  虽然很多人会说,这个颁奖无所谓。后来我提出今后在微软公司每一个员工要得到提升,必经之路是必须拿到过优秀员工奖;拿不到的话,不让你提升。这就让员工承受了巨大的压力,效果很好。

  在新华都我之所以要加CEO这个头衔,是因为我想区别原来总裁的位置。我在盛大是总裁,在新华都是总裁兼CEO,等于在原来的基础上管理更多的事情。为什么我强调这一点,就是我希望有一些人会懂,我现在不仅是总裁,也是CEO这样一个角色。

  在中国的企业,如果董事长想做的话,其实他就是CEO。在中国的民营企业里面,董事长就是CEO。但是在国外,董事长真的就叫董事长,什么都不管,然后CEO就是什么都要管。

  其实在盛大到后来,我和陈天桥的分工也不是那么明确,我就是做了总裁兼CEO,他是董事长,我们两个的分工也没有任何的差异。但是他有一个CEO,在对外的交往中尤其是面对美国人的时候,更好一点。但对我来说,有无CEO头衔,本质上没有任何的变化。

  注:原文首发于2009年4月7日,来源于南方都市报

PPS拖欠巨债被指金蝉脱壳 文广集团追债无门

经济繁荣时期,网络电视的生存状态是顺风顺水,上海文广新闻传媒集团(下称"文广集团")这样的正版版权提供者,正是PPStream(下称"PPS")的金招牌。

如今金融危机当前,VC"断供",网络电视媒体也开始勒紧裤腰带过日子,版权费能拖则拖,甚至不惜清算关联公司,施行"逃债"。

近日,文广集团的全资子公司东方宽频人士向本报记者透露,因PPS拖欠其版权费,已将之告上法院。而PPS用于购买版权的关联公司已"清算破产",债无对证。

账面仅余2万

"他们总裁徐伟峰交了底,说账上只剩2万块,版权费还不上了。"

近日,东方宽频法务部李方(化名)对本报记者表示,PPS正"将公司清算,对拖欠的版权费用逃债"。

PPS是中国最知名的两家P2P视频网站之一。

它与东方宽频版权合作已久。2006年,PPS创办当年,双方即以东方宽频提供版权、PPS提供技术的方式,对世界杯进行联合直播。随后,两者开始了近三年"战略合作",东方宽频向PPS提供《第一财经》、《波士堂》、《财富人生》和《加油好男儿》等多档节目版权。

这些节目均系文广集团制作,东方宽频作为后者全资子公司,负责向各视频网站、门户网站"分销"。

合作初期,PPS等视频网站正处行业高峰,风险投资对其看好、资金不愁,"与文广集团版权合作"、"拥有大量正版版权"被PPS作为一大亮点,大力推广。

东方宽频人士表示,金融危机当前,PPS也因投资方后续投资无力、经营及其困难,所以才会出现"赖账"一幕。

PPS法务部王悦对记者否认了此说法。他表示,PPS有"有合作关系的公司与东方宽频在商量,确实有一些合作上的分歧,也在考虑以后版权合作怎么开展",但PPS运营良好,与东方宽频本身也没有纠纷存在。

事实上,据记者了解,就在2009年年初,PPS还与湖南卫视旗下金鹰网、几大电影厂商新签订了版权合作合同,引进多部正版影视剧。

同时,据PPS人士介绍,公司已实现了盈亏平衡,2008年全年广告收入接近4000万,连续三年内100%增长。

易观国际与艾瑞新近公布的调查数据也显示,以微弱优势领先于竞争对手,PPS的广告收入与市场份额均在P2P领域占据第一。

然而,数据的风光未必能体现在财务上。某投资过视频网站的VC合伙人告诉本报记者,PPS一直寻求投资,但"现在谁拿得出钱给它呢"。

清算逃债?

不过,PPS"清算"的也不是自己。

PPS主页显示,其全称上海众源网络有限公司(下称"众源网络"),徐伟峰担任的亦为众源网络总裁。

而据李方表示,向东方宽频购买版权的,一直是上海众程网络科技有限公司(下称"众程科技"),出面人则为徐伟峰。

2009年3月4日,以"经营不善"为由,众程科技提出注销申请,并于当月10日被工商部门准予。同时,徐伟峰向东方宽频法务部表示,众程科技账面仅剩2万元,无法偿还剩余债务。

其实,这笔债务时日已久。2006年8月,东方宽频与众程科技签订合作协议,包括版权、品牌等多方面合作,为期两年,每年400万元。其中,2007年的400万元,众程科技仅支付100万,此次双方诉讼的标的就是剩下的300万元。

对此,王悦表示,众源网络与众程科技为两家独立公司,上述诉讼与众源科技、即PPS无关。

不过他承认,"东方宽频与我们有一些技术支持合作,但没有版权授权协议。也有一些多方位合作协议,有没有涉及版权我需要去查资料。"

众程科技与众源网络的关系,并不止"有投资关系的公司"那么简单。记者获得的资料显示,众程科技共2位股东,为PPS的技术创始人雷量、张洪禹,也即众源网络CEO、总裁CTO。

众程科技还曾是PPS(众源网络)占股95%的大股东,后以对应注册资本的1900万元,将这些股份转让给雷量、张洪禹二人。

值得注意的是,众程科技并无实体公司,其与东方宽频的"版权合作"最终亦体现在PPS的经营中。而在众程科技与东方宽频的合作中,与东方宽频交涉者为众源网络现任CEO徐伟峰,其在众程科技中并无股份。

对此,王悦表示,"股东投资公司的纠纷,没有证据显示会与PPS的财务状况有关。"